AP Private | Marzo-Aprile 2022
Il mercato del private banking italiano è in grande fermento, le principali banche private si stanno contendendo i migliori banker come testimoniato dalle decine di cambi di casacca negli ultimi mesi.
Alcune realtà internazionali hanno deciso di puntare sull’Italia in modo rapido e deciso, decuplicando il numero di banker in poco più di un anno ai danni di altre che rischiano di chiudere i battenti o dovranno comunque di rivedere al ribasso le proprie prospettive di crescita.
In alcuni casi si parla di ingaggi da calcio mercato con retribuzioni annue lorde di tre-quattrocentomila Euro a cui si aggiungono entry bonus sul trasferimento del portafoglio che possono arrivare anche al quattro per cento.
Questo accade quando gli obiettivi sono il reclutamento di professionisti già affermati e quindi l’acquisizione di masse e non solo di banker.
Discorso a parte merita chi ha già una posizione consolidata nel nostro Paese e ha il problema opposto: più clienti e masse da gestire che non professionisti qualificati in grado di farlo.
In quest’ottica ben si comprende come, in questo caso, il reclutamento punti su figure più specializzate o giovani talenti, non necessariamente dotati di un proprio portafoglio, da far crescere nel tempo.
Si tratta di due strategie diverse, che potremmo metaforicamente definire quella del centometrista (tutto subito e in pochi secondi con sfoggio di potenza muscolare) e quella del maratoneta (resistenza e resilienza per un traguardo che si raggiunge in non meno di due ore di sudore e fatica).
Le due strategie di crescita sono entrambe valide, si tratta certamente di discipline differenti, che dipendono molto dai punti di partenza – crescita verso consolidamento – tipologia di clienti e di professionisti coinvolti.
Spesso le due strategie possono anche coesistere nella stessa banca.
C’è però un altro elemento discriminante nel mercato del reclutamento dei professionisti del private banking: il tipo di capo e il suo stile di leadership.
Volendo sintetizzare possiamo dire che esistono due tipi di capi: 1) il manager puro, dotato di capacità organizzative, di visione aziendale, totalmente focalizzato sulla gestione e motivazione dei propri banker, spesso senza un’esperienza come private banker; 2) il manager operativo, che pur gestendo altri banker ha un suo portafoglio clienti ed è molto attivo nell’acquisizione di nuovi clienti e nell’originare occasioni di crescita per il proprio team.
Le due differenti tipologie di capo sono spesso correlate alle dimensioni della banca e al numero di banker: tanto maggiori sono le dimensioni della banca e il numero di banker tanto è più complesso per il capo del private gestire direttamente anche i propri clienti.
Vi è però un dato inequivocabile: tanto più il capo è operativo e dimostra il proprio valore sul campo con i clienti, dando un contributo effettivo ai propri banker, tanto più aumenta la fedeltà alla banca e si riduce il turn over dei professionisti.
Che sia un messaggio subliminale ai capi del private banking: rimboccatevi le maniche e dimostrate di saper fare in prima persona quello che chiedete ai vostri banker?
Nicola Ronchetti