Insurance Daily | Dicembre 2022
Si parla sempre più spesso di consulenza olistica che poi, tradotta in parole povere, altro non è che la possibilità di poter servire il cliente su tre fronti: protezione, credito e gestione del patrimonio.
Già mettere insieme credito e gestione del patrimonio è impresa ostica: chi per lavoro concede credito ai propri clienti ha un’attitudine e un DNA diametralmente opposto rispetto a chi il denaro lo chiede per poterlo gestire.
La dote principale che caratterizza un buon professionista del credito è quella di percepire sia l’affidabilità del cliente nel restituire il denaro imprestato, che il suo potenziale anche per future operazioni.
Il consulente finanziario deve viceversa conquistare la fiducia del proprio cliente affinché questo gli affidi il proprio denaro da gestire.
Altro fronte ancora è quello della protezione. È sconcertante constatare come la soddisfazione sui prodotti ramo danni messi a disposizione dalle banche ai loro consulenti finanziari, private banker e gestori bancari sia decisamente bassa.
In particolare tra gli oltre 6.000 professionisti (tra consulenti finanziari, private banker e gestori bancari) che FINER coinvolge annualmente nei suoi monitoraggi la percentuale di chi si dichiara soddisfatto per i prodotti ramo danni a disposizione oscilla tra il massimo del 30% dei gestori bacari e il minimo del 16% dei private banker.
Le motivazioni sottostanti a questa modesta soddisfazione sono quattro.
In primis la mancanza di conoscenza dei prodotti che la banca mette a disposizione per il 52% degli intervistati, la soluzione starebbe in una maggior comunicazione e formazione interna.
La seconda motivazione riguarda le competenze, il 49% dei professionisti dichiara che per proporre prodotti assicurativi ci vuole una preparazione ad hoc. La soluzione potrebbe essere quella di affiancare professionisti della protezione a supporto dei consulenti e dei banker.
La terza motivazione è legata alle priorità che la banca dà ai propri professionisti, sia in termini di obiettivi strategici che di budget e incentivi, per il 34% degli intervistati è la banca che deve fissare gli obiettivi includendo anche il tema protezione.
Un’altra motivazione è tanto banale quanto disarmante: oltre il 42% degli intervistati ammette di non avere a disposizione prodotti assicurativi del ramo danni.
È doveroso ricordare che nel ramo danni sono incluse polizze a salvaguardia di asset fondamentali tra cui immobili, fabbricati e beni strumentali.
Oltre la metà degli italiani ad elevata patrimonializzazione – private e hnwi – deve la propria fortuna economica a un’impresa attiva o ceduta in tutto o in parte.
Circa un quinto di questo universo, considerato strategico per decine di banche e reti di consulenti finanziari, non ha adeguate coperture assicurative a salvaguardia dei propri asset.
L’abitudine di tenere liquidità sui conti correnti, facendola erodere dall’inflazione invece che investirla a salvaguardia del suo valore reale, riguarda in buona parte anche i paperoni nostrani.
La motivazione per tenere tanta liquidità infruttifera sui conti bancari è sempre la stessa: in caso di bisogno o di emergenza, se dovesse succedermi qualcosa.
È intuibile ai più che disinnescare il rischio con un’adeguata copertura assicurativa consentirebbe di liberare parte della liquidità che potrebbe essere convertita in risparmio gestito in modo ottimale.
Se non ora quando?
Nicola Ronchetti