AP Private | Marzo 2023
Nel 2022 il Private Banking ha raggiunto la soglia dei 950 miliardi con un +11% di asset gestiti dalle reti dal 2016 – confermando che il modello basato sui consulenti finanziari raccoglie sempre più la fiducia dei risparmiatori e delle famiglie italiane (+2% di raccolta della ricchezza degli italiani dal 2016).
Le prospettive future confermano il trend positivo: le stime al 2024 sono di un incremento annuo del 6,8% – rispetto al 2,7% degli operatori retail – raggiungendo 1.084 miliardi.
Il private banking rappresenta la punta di diamante di un settore – quello della consulenza finanziaria – che sta inanellando da anni un successo dietro l’altro.
Ad attenderlo al varco ci sono però cocenti sfide, tra queste le più importanti: 1) la capacità di attrarre i migliori private banker; 2) il passaggio generazionale della ricchezza, con il connesso tema della protezione del valore dei patrimoni alle nuove generazioni; 3) il tema degli inducement.
La capacità di mettere al centro del proprio modello il private banker è essenziale per il successo di un business – quello della gestione del risparmio – che è basato sulle persone e sulla fiducia.
L’empatia, la comunanza di intenti e la fiducia tra clienti e banker, tra questi e il management che guida le reti, sono i prerequisiti fondamentale senza i quali non ci sono servizi di private banker o piattaforme digitali che tengano.
Quanto al tema del passaggio generazionale secondo Eurostat la percentuale di over 65 dell’Ue aumenterà del 40% in meno di vent’anni.
Questo allungamento della vita renderà inevitabile la convivenza tra generazioni e la necessità per i private banker di saper dialogare al contempo con i loro clienti e i figli di costoro.
Su questo tema due temi appaiono ineludibili: a) l’innovazione digitale che consente di attivare il dialogo con i figli dei propri clienti in tempo; b) la centralità del tema della protezione nell’ambito della gestione del patrimonio nel suo complesso.
Trust, fiduciarie e patti di famiglia, sono certamente ottime opzioni, ma le fondamenta di un buon passaggio generazionale passano anche da una consulenza assicurativa a protezione delle persone chiave, degli asset materiali (immobili, quote societarie, beni illiquidi) e immateriali (brevetti e proprietà intellettuali) in capo ai clienti private e HNWI.
È per questo che tra le reti dei consulenti finanziari quelle che hanno scelto di affiancare alla gestione del risparmio anche la protezione avranno probabilmente una possibilità in più.
L’Italia è tra i paesi dell’eurozona quello che conta la popolazione meno assicurata in assoluto e questo vale anche per gli individui più patrimonializzati, private e HNWI, quindi il potenziale è enorme.
Ultimo ma non ultimo il tema degli inducement e la proposta della loro eliminazione fatta dalla commissaria europea l’irlandese McGuinness.
Anche se i tempi della burocrazia europea sono lunghi, molti ritengono che ci saranno conseguenze nella revisione del modello di business che porteranno a un rilancio delle gestioni patrimoniali e dei contenitori assicurativi.
Alla luce di tutto ciò è indubbio che le banche che attirano i migliori professionisti, quelle a maggior trazione assicurativa e che investono in innovazione digitale avranno un vantaggio competitivo.
In questo contesto è bello vedere che anche l’ultima nata tra le banche italiane, Zurich Bank, stia facendo suoi questi principi.
Nicola Ronchetti