Advisor | Aprile 2023
Uno dei temi più dibattuti negli ultimi anni e che ha tenuto banco anche nell’ultima edizione di Consulentia 2023 è quello dell’inserimento di nuovi professionisti nel mondo della consulenza finanziaria.
In realtà esiste un vero e proprio vivaio dei consulenti finanziari: le banche cosiddette tradizionali. Qualche numero ci aiuta a comprendere le dimensioni del fenomeno.
In media oltre il 55% dei nuovi reclutamenti avviene attingendo al bacino dei gestori bancari, ci sono poi realtà ben sopra questo dato che hanno accolto oltre il 75% dei bancari e, una, che è arrivata addirittura al 92%.
Questi dati non stupiscono gli addetti ai lavori e trovano spiegazione in una serie di fattori oggettivi e soggettivi.
I fattori oggettivi sono riassumibili in pochi ed esemplificativi numeri: in meno di venti anni sono state chiuse oltre diecimila filiali bancarie e sono usciti o sono stati incentivati all’esodo oltre cinquantamila bancari.
Al fenomeno cosiddetto della desertificazione bancaria il mondo delle reti dei consulenti finanziari ha risposto con l’apertura di oltre seicento uffici sul territorio.
Possiamo dire che dove c’era una banca, soprattutto se in una zona prestigiosa, oggi sorge un ufficio dei consulenti finanziari.
Si tratta di uffici certamente più gradevoli ed accoglienti, essendo preposti unicamente all’incontro con i clienti, che hanno pure costi di gestione più sostenibili non richiedendo, rispetto a una filiale bancaria, la gestione della sicurezza connessa alla presenza di denaro contante e di valori.
Come è noto, questa rivoluzione è stata innescata dal cambio di abitudini degli utenti che ormai entrano in banca direttamente dallo smartphone; ma anche su questo fronte le reti, essendo native digitali, hanno avuto gioco più facile delle banche tradizionali, nel servire meglio i clienti.
Se questi sono i numeri perché non assistiamo a una fuga di massa dalle banche verso le reti? Qui entrano in campo i fattori soggettivi. Non tutti i dipendenti bancari vogliono e possono fare i consulenti finanziari.
Come tutte le professioni che hanno insito un rischio imprenditoriale anche quella del consulente finanziario ha delle barriere psicologiche: non tutti sono disposti a fare il salto, rinunciando allo stipendio fisso, molti temono poi di non riuscire a crearsi una propria base clienti e quindi, pur se non pienamente soddisfatti, temono di lasciare il certo per l’incerto.
D’altro canto chi è passato da dipendente a consulente nell’85% dei casi oggi è felice e soddisfatto e certamente non tornerebbe indietro. Ma quanti sono i bancari che pur avendo tutte le capacità di fare il consulente finanziario non osano farlo? Stimiamo siano tra il 10% ed il 15%, il che vuol dire che le reti potranno attingere a un bacino potenzialmente molto numeroso quantificato in circa 30.000 professionisti.
È indubbio che oggi la capacità di valutare e attrarre i migliori talenti da questo bacino rappresenta un vantaggio competitivo enorme.
Il consulente finanziario non è più un battitore libero, ha bisogno di una squadra, di una macchina che funzioni e di trovare ogni giorno la giusta motivazione, tutte cose che non si improvvisano.
Un altro dato è poi degno di nota: tra i bancari che decidono di fare il salto per divenire consulenti finanziari la presenza di donne e di under 40 è superiore alla media dell’universo degli attuali professionisti.
Che sia l’inizio di una nuova stagione?
Nicola Ronchetti