Investire | Novembre 2023
La relazione tra SGR terze e distribuzione, segnatamente reti di consulenti finanziari e banche private, sta subendo un cambiamento radicale.
Si tratta di una relazione, così come la vediamo oggi, prossima a festeggiare i venti anni durante i quali ci sono stati tanti alti e bassi e alle periodiche crisi finanziarie si sono recentemente aggiunti eventi che ne hanno minato le fondamenta.
I dati di raccolta netta delle SGR ci confermano che senza la capacità e la volontà della distribuzione – consulenti finanziari e private banker – non si va molto lontano: assecondare il gregge, ovvero sottostare al richiamo dei BTP, è come seguire il canto delle sirene con il rischio di perdere la rotta e schiantarsi sugli scogli.
I migliori consulenti finanziari e private banker, supportati dalle più capaci banche e reti, si stanno caratterizzando proprio per la capacità di non cedere a facili tentazioni.
Come Ulisse, passando davanti all’isola di Capri riuscì a resistere all’ammaliante canto delle sirene, facendosi legare all’albero della sua nave e facendosi tappare le orecchie con la cera dai suoi marinai, così i migliori consulenti finanziari non perdono la bussola seguendo tre comandamenti.
Primo pianificare, secondo diversificare – la diversificazione ha un valore imprescindibile anche e soprattutto quando si parla di obbligazioni governative e corporate – terzo ponderare il rischio al rendimento. In questo arduo compito il ruolo delle SGR è fondamentale.
Le migliori SGR stanno sostituendo l’approccio puramente commerciale che le ha caratterizzate con successo negli ultimi venti anni, con la capacità di ascolto e di supporto ai consulenti finanziari e ai private banker.
Le parole d’ordine sono due: ascolto e personalizzazione. Lo stereotipo dell’addetto commerciale della SGR tutto preso da sé stesso e da quello che ha nella valigetta, se poteva funzionare in passato, ora non funziona più.
Il rischio di essere percepite come mere venditrici di commodity è altissimo per quelle SGR che non riescono a modificare il proprio approccio al mercato.
Ci sono due casi emblematici di come si possa e si debba reagire al fascino del BTP, non negandolo ma cercando di capirne le ragioni.
I due casi sono rispettivamente di una rete di consulenti finanziari e di una SGR che hanno usato l’acronimo B.T.P. per proporre qualcosa di alternativo che risponde però agli stessi obiettivi: scadenze, cedole, salvaguardia del capitale.
Supportare i professionisti nell’ascolto del cliente finale e nella proposizione di soluzioni mirate per ogni singolo distributore, consente alle SGR più abili di uscire dal vicolo cieco della mera contrattazione economica sulle commissioni di distribuzione.
Gli oltre 5.000 professionisti – tra consulenti finanziari e private banker – intervistati periodicamente da FINER, sono molto chiari nelle loro richieste alle SGR: non più prodotti uguali per tutti, ma unicità e innovazione dell’offerta e supporto nella visione del mercato.
Le SGR che hanno il coraggio di confrontarsi con il mercato non solo sui dati di raccolta, spesso legati a fattori congiunturali, ma sulla capacità delle loro persone di fare breccia nel cuore dei consulenti finanziari e dei private banker, saranno quelle che prospereranno di più in futuro.
Con la decrescita dei tassi per le SGR tornerà a splendere il sole, bisogna solo fare passare la nottata, ma il risveglio, viste le premesse, non sarà uguale per tutti.
Nicola Ronchetti