Insurance Connect | Aprile 2025
- Guardando ai dati di una recente ricerca, il 37% degli italiani non ha mai sentito parlare della possibilità di acquistare servizi assicurativi presso un istituto bancario: una percentuale considerevole pensando da quanti decenni la bancassurance è presente in Italia come pratica distributiva. Come spiega, dal suo punto di vista, questo dato?
Il mercato della protezione è guidato dall’offerta. Quindi se gli italiani non sono a conoscenza della possibilità di acquistare servizi assicurativi in banca la responsabilità è di una proposizione commerciale scarsamente proattiva e poco personalizzata.
Proporre polizze assicurative a tutti tramite una e-mail – come evidenziato dal 34% degli italiani – è inefficace commercialmente e controproducente per la credibilità del proponente e della proposta.
I risultati si ottengono segmentando i clienti per attitudini, comportamenti e bisogni e quindi mirando l’offerta e affiancando ai gestori bancari specialisti della protezione.
Se consideriamo che il 66% degli italiani tiene liquidità sul conto corrente per coprirsi da rischi e inconvenienti la vera sfida per l’industria è quella di aiutare i clienti a disinnescare il rischio con una corretta copertura assicurativa e gestire il risparmio in modo efficiente.
Viene il sospetto che se ciò non accade sia anche perché la fiducia che i clienti hanno di banche e compagnie assicurative abbia ancora ampi spazi di miglioramento.
- Le tensioni sul ramo vita dovrebbero allentarsi nel 2025: quali prodotti potranno beneficiarne di più? In che modo le banche potranno approfittarne per dare nuovo valore ai propri clienti?
Con l’abbassamento dei tassi i prodotti di gestione del risparmio in generale e quelli del ramo vita in particolare dovrebbero ritrovare lo spazio che meritano.
L’allungamento della vita media a cui spesso si accompagna un peggioramento della salute renderanno le polizze Long Term Care (LTC) certamente più necessarie.
Anche le polizze key man people oggi sottoscritte da meno dello 0,5% degli oltre quattro milioni di imprenditori titolari di microimprese, vera spina dorsale del nostro paese, hanno un potenziale enorme e consentirebbero di garantire la continuità di molte eccellenze italiane.
Si tratta di prodotti che vanno spiegati e compresi. Il tema centrale è quello della corretta proposizione commerciale: un prodotto del ramo vita non si sottoscrive per il rendimento che offre nel breve ma anche e soprattutto per proteggersi e per sfruttarne i vantaggi fiscali.
Anche in questo comparto il tema delle competenze del proponente e della fiducia dei clienti finali è centrale, e spesso è stato messo a dura prova (si pensi al caso Eurovita).
- Le mosse di UniCredit e di Crédit Agricole intorno a Banco Bpm, le vicende di Mps, l’attivismo delle partnership assicurative, un panorama incerto e stimolante: è possibile identificare delle tendenze e fare delle previsioni sugli assetti nel 2025?
Tutte le operazioni di M&A in corso nel settore bancario, finanziario e assicurativo hanno un unico comune denominatore: la ricerca di margini da commissioni.
I tassi elevati hanno consentito alle banche di fare i migliori risultati di sempre, ora la festa sta finendo, la pressione sui costi riprenderà, è fondamentale acquisire quote di mercato e internalizzare le fonti dei ricavi.
Dietro queste operazioni ci sono campioni nazionali e internazionali dell’asset management – Anima e Amundi – compagnie assicurative – Generali (che si unirà a Natixis), AXA Investment Managers (acquisita da BNP Paribas), Allianz e CNP (orfane delle joint venture con UniCredit).
In questo contesto si inserisce anche il settore del lending, ovvero del credito a privati e PMI, con l’OPAS lanciata da Banca Ifis su illimity.
Nel 2025 assisteremo a: 1) concentrazione degli operatori; 2) internalizzazione delle fabbriche prodotto; 3) crescita dei prodotti di gestione del risparmio a basso costo (ETF) o ad alto margine (private market); 4) crescita dei prodotti vita, soprattutto ramo terzo e quarto.
- Che spazio di crescita c’è oggi per le banche reti? Quanto potranno contare in futuro nell’equilibrio dei ricavi delle compagnie?
Lo spazio di crescita delle reti dei consulenti finanziari è ancora elevato, oggi servono cinque milioni di clienti mediamente molto soddisfatti.
Tra i tanti motivi di successo delle reti è che non esiste un modello unico ma diversi modelli.
Ci sono reti che appartengono a gruppi bancari a cui sono sinergicamente collegate, e che sono in grado di offrire un insieme di prodotti e servizi che vanno ben oltre la sola consulenza finanziaria.
Vi sono poi reti che appartengono a gruppi assicurativi che integrano le due anime della protezione e degli investimenti, queste conteranno sempre di più nell’equilibrio dei ricavi delle compagnie a cui appartengono.
Quello che accomuna tutte queste realtà è la centralità del consulente finanziario e la sua capacità di fare da pivot tra le diverse anime della sua mandante.
Il consulente finanziario può proporre soluzioni di investimento e integrarle a valle e a monte con un’offerta di credito, di protezione e di altri servizi richiesti dal cliente.
- I nuovi competitor digitali delle banche (es: Revolut, N26) si fanno sempre più aggressivi e sembra che le banche online passano riuscire dove le assicurazioni online hanno fallito: quali rischi e quali opportunità per il settore bancario e assicurativo?
Le aziende di successo siano esse compagnie di assicurazione, reti di consulenza finanziaria, banche o società che erogano credito, hanno tutte un punto di forza: il mix tra professionisti validi e piattaforme digitali all’avanguardia.
Se è vero che non basta solo avere i migliori professionisti per creare un’azienda di successo, è altrettanto vero che una offerta unicamente digitale è – ad oggi – destinata a una nicchia di mercato.
Il settore bancario e assicurativo è per ora guidato dall’offerta e non dalla domanda, ne consegue che un’offerta di qualità in grado di generare al contempo valore aggiunto per il cliente e margini alle aziende passa soprattutto dalle persone e dai professionisti che in esse vi lavorano.
Certamente se in futuro i prodotti di risparmio gestito e le polizze assicurative diventassero pure commodity, come merci acquistabili on line, alla stregua di un asciugacapelli su Amazon, e se l’intelligenza umana dovesse soccombere a quella artificiale, tutto potrebbe cambiare.
Allo stato attuale è difficile ipotizzare che ciò possa avvenire nel medio lungo periodo.
Nicola Ronchetti