Wall Street Italia | Aprile 2025
Il consulente finanziario deve evolversi, tra tecnologia e
longevità, seguendo la trasformazione delle esigenze dei clienti italiani.
Questo uno dei messaggi chiave emersi dalla ricerca di Nicola Ronchetti, ceo
& founder di Finer, sullo stato della consulenza finanziaria in Italia e le
sfide del settore, che ha aperto la terza edizione dell’evento “Il valore della
consulenza “ed è stata presentata proprio durante
l’evento targato WSI, tenutosi a Piazza Affari il 6 febbraio.
Quali sono i principali cambiamenti che stanno influenzando il mondo della consulenza finanziaria?
“Oggi ci troviamo di fronte a due grandi trasformazioni: la longevità e la seconda rivoluzione digitale. La prima porta quattro generazioni a convivere nella stessa famiglia e a interfacciarsi contemporaneamente con un consulente finanziario: ottantenni, sessantenni, quarantenni e ventenni, ciascuno con esigenze e approcci diversi. La seconda rivoluzione, guidata dall’intelligenza artificiale e dal digitale, ha introdotto nuovi canali di interazione: il consulente finanziario tradizionale, il consulente a distanza, le App mobili e il web. La sfida per il settore è gestire questa multicanalità in modo efficace”.
Il consulente finanziario dunque rimane una figura centrale e imprescindibile per gli investitori italiani?
“Assolutamente sì. I dati dimostrano che i clienti seguiti da un consulente finanziario sono molto più soddisfatti rispetto a quelli che non ne hanno uno. Il consulente rimane fondamentale almeno per tre delle quattro generazioni attuali. Tuttavia, i più giovani iniziano a orientarsi verso strumenti digitali e modelli di consulenza diversi. Non è un caso che negli ultimi anni abbiamo assistito all’ingresso di nuove banche e piattaforme digitali nel mercato italiano. Il settore non può permettersi di ignorare questo fenomeno”.
Come stanno cambiando gli atteggiamenti degli italiani nei confronti della consulenza?
“Abbiamo individuato quattro tipologie di investitori: il delegante, il controllore, il protagonista e il partner. Negli ultimi anni sono aumentati i ‘controllori’, che seguono attentamente il proprio consulente, e i ‘protagonisti’, che vogliono gestire autonomamente i propri investimenti. Queste tendenze mostrano che il ruolo del consulente finanziario deve evolversi: non basta più gestire il patrimonio del cliente, bisogna accompagnarlo con un approccio consulenziale più personalizzato e dinamico”.
Gli italiani sono tradizionalmente noti per essere grandi risparmiatori. Quali sono le evidenze più recenti emerse al riguardo dalla sua nuova ricerca?
“Gli italiani sono ottimi risparmiatori, ma pessimi investitori.
Abbiamo un divario sempre più marcato tra chi risparmia e chi investe, e quest’anno
il gap ha raggiunto
un record. Questo significa che, se da un lato esiste una grande quantità di
risparmio, dall’altro la propensione a investirlo è ancora troppo bassa. Questa
situazione rappresenta una sfida, ma anche un’opportunità enorme per il settore
della consulenza finanziaria”.
E il profilo del consulente finanziario? Sta cambiando anch’esso?
“Sì, e in modo significativo. Se negli anni ’80 la figura dominante era l’attaccante, il classico promotore finanziario orientato alla vendita, oggi il consulente deve essere più strategico Vediamo crescere il profilo del centrocampista, una figura che sa ascoltare, interagire e adattarsi alle esigenze del cliente. Questo tipo di consulente non lavora più da battitore libero, ma si appoggia alle risorse della propria banca per offrire servizi sempre più completi e innovativi. Senza questa evoluzione, il settore della consulenza finanziaria rischierebbe di perdere rilevanza”.
Quali sono le sfide future per la consulenza finanziaria?
“Il potenziale di crescita è ancora enorme, ma ci sono due sfide chiave: la longevità e il digitale. Il numero di clienti seguiti da consulenti finanziari è ancora una minoranza rispetto alla popolazione totale, quindi c’è ampio margine di espansione. Tuttavia, non bisogna adagiarsi sugli allori: il settore deve continuare a innovare, rispondere ai cambiamenti demografici e digitali, e soprattutto anticipare le esigenze dei clienti del futuro”.
Qual è quindi il messaggio finale per il settore?
“Il messaggio finale è che non basta essere un’industria di successo:
bisogna evolversi continuamente. Il mondo della consulenza
finanziaria ha già dimostrato di sapersi adattare, ma la sfida più grande è
mantenere questo dinamismo e questa capacità di innovazione. Solo così potrà
continuare a essere un punto di riferimento per gli investitori italiani”.
Intervista di Luca Losito a Nicola Ronchetti