Bluerating | Novembre 2024
Da sempre abituati a operare fuori sede e senza poter contare su una filiale e una presenza fisica sul territorio i consulenti finanziari sono sempre stati i primi ad adottare ogni novità e innovazione che potesse facilitare il loro lavoro.
Oggi la novità è rappresentata dall’Intelligenza Artificiale generativa e sono in molti a chiedersi come questa potrà impattare sul lavoro dei professionisti della consulenza finanziaria.
L’Intelligenza Artificiale consentirà ai consulenti finanziari di ottimizzare il proprio tempo e di dedicarlo prevalentemente alla attività a maggior valore aggiunto ovverosia la gestione dei clienti.
Se è vero che almeno il 50% del tempo dei professionisti che lavorano in banca è dedicato alle attività burocratiche e amministrative, ai consulenti finanziari le stesse attività richiedono poco meno del 30%, quindi una differenza significativa che spiega in parte la maggior proattività dei consulenti finanziari nella gestione dei clienti.
Dover investire metà o anche solo un terzo del proprio tempo in attività che distolgono l’attenzione dal cliente, è sempre meno accettabile soprattutto per le figure di front office.
l’Intelligenza Artificiale, se ben conosciuta e applicata, può produrre effetti benefici in termini di efficienza e di efficacia nella gestione delle attività di back office.
Pensiamo alle attività di gestione delle procedure ripetitive e ricorrenti, al monitoraggio delle attività di risk management e in genere a tutte le operazioni che se opportunamente classificate e ordinate possono essere sistematizzate e risolte con l’Intelligenza Artificiale.
Il vero valore aggiunto dell’Intelligenza Artificiale potrebbe essere però anche un altro. Immaginiamo di poter segmentare i consulenti finanziari in base alle loro attitudini, in attaccanti, difensori e centrocampisti.
Parimenti immaginiamo di poter segmentare i clienti di una banca in base al livello di delega, di conoscenza e interesse verso le tematiche che attengono la gestione del loro risparmio e del loro patrimonio e di classificare i clienti in quattro categorie: deleganti, controllori, protagonisti e partner.
Ognuna di queste quattro tipologie di clienti desidera potersi interfacciare con un consulente finanziario dotato di un approccio differente.
Le combinazioni tra le tipologie di clienti e di professionisti possono poi essere incrociate anche con variabili socio demografiche (genere, età, area geografica, stato civile, professione), entità del patrimonio a cui si potrebbero aggiungere i dati in possesso della banca, in termini di prodotti sottoscritti e masse gestite.
Inoltre le stesse informazioni potrebbero essere arricchite con variabili che attengono alla maggiore o minore soddisfazione dei clienti rispetto alla banca, ai suoi servizi e allo stesso gestore.
Si tratta di una mole di dati e di informazioni che necessitano non solo di essere elaborati ma che, se opportunamente impiegati, possono aumentare le probabilità di successo di qualsiasi iniziativa.
Si tratterebbe di trovare il binomio perfetto cliente-consulente, fondamentale non solo per il successo delle attività di proposizione commerciale ma anche per la riassegnazione dei clienti dormienti a singoli professionisti o a singoli componenti di team caratterizzati da attitudini differenti.
Se tutto ciò non è stato fatto fino ad oggi è anche perché mancava uno strumento in grado di trasformare la teoria in pratica, oggi questo strumento c’è e si chiama Intelligenza Artificiale.
Nicola Ronchetti