ADVISOR | Novembre 2024
Uno dei tanti motivi di successo del modello di servizio delle reti dei consulenti finanziari in Italia è che non esiste un modello unico ma diversi modelli.
Ci sono reti che appartengono a gruppi bancari a cui sono sinergicamente collegate, e che sono in grado di offrire ai loro clienti e ai loro consulenti un insieme di prodotti e servizi che vanno ben oltre la sola consulenza finanziaria.
Ci sono reti che pur appartenendo a un gruppo bancario se ne differenziano proprio per diversificare l’offerta e puntare solo sulla consulenza finanziaria, lasciando ad altre divisioni del gruppo l’erogazione di servizi complementari.
Vi sono poi reti che appartengono a gruppi assicurativi e che affiancano all’offerta di consulenza finanziaria soluzioni che integrano le due anime della protezione e degli investimenti.
Vi sono poi reti indipendenti che hanno accordi con altre società e gruppi bancari per offrire ai propri clienti prodotti di credito e bancari.
Quello che accomuna tutte queste realtà, molto differenti tra di loro, è la centralità del consulente finanziario e la sua capacità di fare da pivot tra le diverse anime della sua mandante.
Il consulente finanziario, a prescindere dalla realtà in cui si trova, può decidere in modo autonomo se focalizzarsi solo su soluzioni di investimento e se integrarle a valle e a monte con un’offerta di credito, di protezione o di altri servizi richiesti dal cliente.
Alcune reti puntano molto sul segmento dei clienti imprenditori, servendo non solo l’individuo come persona fisica ma anche la sua azienda come persona giuridica.
In questo caso il vantaggio di fare parte di un gruppo bancario è maggiore sul lato credito, viceversa il punto di forza è supportare l’impresa senza assorbimento di capitale, focalizzandosi sulle attività a maggior valore aggiunto.
Le attività di corporate e investing banking sono infatti entrate a tutto titolo nell’alveo delle soluzioni proposte da alcune reti ai loro clienti, soprattutto piccoli e medi imprenditori, che costituiscono – con oltre quattro milioni di società – il tessuto economico del nostro Paese.
A ciò si aggiunge che le soluzioni di investimento proposte dalle reti, una volta essenzialmente circoscritte ai fondi comuni, si sono ampliate enormemente.
Pensiamo ai mercati privati, agli investimenti in start up, ai club deal, ma anche al peso crescente degli ETF e degli investimenti in titoli di stato – il cosiddetto risparmio amministrato – che trova spazio nei portafogli di consulenza.
La consulenza a parcella o evoluta consentirà di abbracciare tutto questo in un unico ambito in cui al consulente viene riconosciuta la sua capacità di fare sistema all’interno della propria mandante nell’interesse del cliente.
Tutto questo non sarebbe stato possibile se le reti dei consulenti finanziari non avessero compreso prima e meglio di altre realtà che il lavoro del professionista della gestione del risparmio va supportato con competenze interne o esterne alla società sempre maggiori e diversificate.
Tutto ciò sarà sempre più importante per intercettare e soddisfare quel segmento di investitori, upper affluent e private il cui peso relativo nelle reti è in costante crescita.
Il successo delle reti sta proprio nella capacità di adattarsi con grande rapidità ed efficienza a trovare soluzioni in grado di supportare i progetti dei loro clienti scegliendo in piena libertà su quali puntare maggiormente.
La libertà di scegliersi il proprio modello è il segreto del successo delle reti di consulenza.
Nicola Ronchetti