Advisor | Febbraio 2023
Immaginate una persona che entra in una concessionaria, si guarda intorno in attesa di essere ricevuto dal venditore di turno che nel frattempo lo osserva e poi lo accoglie nel suo ufficio, si presenta, cerca di comprendere chi ha di fronte, se è sposato, ha famiglia, è single, quanto vuole investire nell’auto e a cosa gli serve eccetera eccetera.
Quindi solo dopo averlo ascoltato attentamente inizia a parlare di modelli, di cilindrata, di potenza, di accessori, di possibili finanziamenti.
Immaginate un’altra persona che entra in un’altra concessionaria, questa volta il venditore di turno gli si para davanti e prima che questo possa spiccicare parola o guardarsi in torno e gli dice con fare sicuro: “ho proprio l’auto fa che per lei”.
Il venditore, vedendo il signore non particolarmente elegante, con un orologio di poco valore al polso e di una certa età, si illude di aver capito chi ha di fronte e quindi crede di andare a colpo sicuro proponendogli una monovolume grigia.
Dopo pochi minuti il potenziale cliente si alza e se ne va: 1) il venditore non lo ha degnato di una domanda e parla solo lui; 2) lui era entrato nella concessionaria per ordinare una Porsche 911 GT3 Arancione e non una monovolume grigia.
L’esempio si potrebbe estendere a tutti i settori e, ovviamente, anche a quello della consulenza finanziaria.
Basti pensare che il 75% degli italiani non investe i propri risparmi e di questi il 19% dichiara che ha ricevuto una proposta dalla sua banca ma che l’ha ritenuta non adeguata ai suoi obiettivi.
Certo a norma di legge prima di qualsiasi proposta di investimento va compilato il questionario MiFID che consente di valutare il profilo di adeguatezza ed il rischio di ogni singolo cliente per aiutarlo a capire tra le varie tipologie di investimenti, quali siano più adatti a soddisfare i suoi bisogni.
Forse però ancor prima di arrivare a proporre un investimento sarebbe utile sapere se chi abbiamo di fronte sia sposato, single, separato, se ha debiti, figli a carico, quale è il suo orizzonte temporale, il suo profilo di rischio e i suoi obiettivi.
Tutto ciò è tanto banale da dirsi quanto sorprendente scoprire che non avvenga quasi mai.
La buona notizia è che i più illuminati operatori del settore si sono accorti – non da oggi – che parlare prima di obiettivi e poi di prodotti non solo è più corretto ma anche e soprattutto più efficace commercialmente.
A riprova di ciò abbiamo assistito, dopo la crisi finanziaria del 2008, ad una vera e propria accelerazione dell’approccio Goal Based Investing che a partire dai paesi anglosassoni, da sempre anticipatori delle tendenze in campo finanziario, si sta affermando anche in Europa.
Il Goal Based Investing altro non è che un approccio che collega gli investimenti agli obiettivi di vita e ai valori delle persone.
Seguendo la gerarchia dei bisogni di Maslow, gli obiettivi più importanti (ad esempio i bisogni di sopravvivenza: cibo, alloggio, assistenza medica) ricevono la priorità rispetto agli obiettivi meno importanti (ad esempio obiettivi ambiziosi come l’acquisto di una casa per le vacanze, di uno yacht o di un’auto sportiva).
L’investimento basato sugli obiettivi è nato dalle osservazioni fatte dalla finanza comportamentale. L’osservazione del Premio Nobel Richard Thaler secondo cui gli individui tendono a suddividere la propria ricchezza, in “cassetti” mentali dedicati a obiettivi diversi (un concetto chiamato contabilità mentale) è alla base di tutto ciò.
Non ci basta neanche un premio Nobel per farci capire l’importanza di tutto ciò?
Nicola Ronchetti