Funds People | Gennaio 2022
Il 2021 è stato l’anno dei record per il mondo della consulenza finanziaria – 760 miliardi di patrimonio su un totale di 2.560 miliardi di risparmio gestito di cui i consulenti finanziari sono da sempre i veri paladini.
Gli italiani che si avvalgono di un consulente finanziario sono poco meno di 5 milioni, 11 milioni quelli che hanno sottoscritto un fondo comune di investimento.
In Italia solo il 25% dei nostri connazionali gestisce i propri risparmi, il 75% preferisce infatti parcheggiarli sui conti correnti, lasciandoli erodere dall’inflazione e dai costi dei depositi infruttiferi.
Siamo anche il paese meno assicurato della Unione Europea, con solo il 10% degli italiani adeguatamente protetti dai rischi.
Entro il 2022, avremo “in cassa” la cifra monstre di 2.000 miliardi di Euro che l’inflazione al 3% si sta già divorando.
Anche tra i super ricchi (HNWI, individui con un patrimonio finanziario superiore ai 5 milioni di Euro) ben il 28% preferisce la liquidità e il 34% non ha adeguate coperture assicurative.
Due buone notizie, la prima: il 40% delle masse gestite dai consulenti finanziari fa capo a clienti “private” la cui incidenza nel loro portafoglio è passata in un decennio dal 5% al 34%.
La seconda: i numeri di ASSORETI confermano che la raccolta record delle reti nel 2021 è guidata dai prodotti assicurativi (+ 11,3 miliardi da inizio anno di cui 7 miliardi dalle unit-linked e 4,3 miliardi dalle polizze multi-ramo).
Numeri che ci fanno capire come i successi raggiunti nel 2021 hanno ancora ampi spazi di ulteriore miglioramento.
In quest’ottica si comprende che l’acquisto della rete dei CF di Deutsche Bank Italia Bank da parte di Zurich, non è che la prima di una serie di mosse a cui assisteremo nei prossimi mesi.
Quelli della sottoassicurazione e dell’eccesso di liquidità sono due fenomeni che minano la solidità finanziaria delle famiglie italiane, dell’economia reale e di un’industria sana e con ampie prospettive di crescita.
Le sfide del 2022, consulenza evoluta e architettura guidata.
Per rispondere a queste sfide l’industria punta in modo deciso su un modello di architettura guidata all’interno di un servizio di consulenza evoluta.
La relazione SGR terze e reti dei consulenti finanziari, iniziata oltre quindici anni fa e celebrata con l’arrivo in Italia di decine di asset manager esteri, sta profondamente mutando.
Nel 2007 il 75% dei consulenti finanziari sceglieva in autonomia la casa di investimento e all’interno di questa i fondi da proporre ai propri clienti.
Dal 2018 con l’entrata in vigore della Mifid 2 c’è stato un cambio di rotta: oggi solo il 25% dei consulenti va ancora “à la carte” mentre il 75% di loro si affida ai “menù degustazione” predisposti dalla mandante tramite team di fund selector e SGR interne.
Crescono le gestioni in delega con la richiesta alle SGR di clonare i loro migliori fondi e di rinunciare alla visibilità del proprio brand e di ridurre le commissioni di gestione.
Per i distributori i vantaggi sono evidenti: 1) risparmio sulle commissioni di gestione; 2) controllo diretto del rischio; 3) maggiore retention dei clienti in caso di cambio di casacca del consulente, smontare un wrapper è infatti più complesso che traslocare dei singoli fondi.
Per il consulente il vantaggio è quello di poter contare su soluzioni di investimento preconfezionate liberando tempo per la relazione con i clienti.
Per le SGR le scelte sono: 1) sottostare a queste regole, puntando ad un aumento delle masse in gestione a fronte di margini inferiori, 2) disintermediare puntando direttamente al cliente finale.
Ad oggi quasi tutte le SGR sembrano sottostare a queste regole, anche se qualche segno di insofferenza potrebbe rappresentare il preludio di nuove iniziative se non proprio di disintermediazione quanto meno di affiancamento di modalità distributive dirette.
In questo conteso si inserisce la consulenza evoluta che si basa sulla compensazione delle commissioni di gestione tramite la restituzione al cliente delle commissioni pagate dalle SGR ai distributori a fronte del pagamento di una fee di consulenza.
La consulenza evoluta ha tre punti di forza: la definizione di obiettivi, la scelta di un orizzonte temporale, la pianificazione dell’intero patrimonio del cliente.
La consulenza evoluta sugli investimenti finanziari si sta diffondendo tra le reti dei consulenti finanziari ed è cresciuta nell’ultimo anno del 17% (in alcune reti copre oltre il 25% degli AUM).
I consulenti finanziari sembrano apprezzarla molto (45% di completamente soddisfatti) perché consente una pianificazione più a lungo termine e non il classico mordi e fuggi da parte del cliente in una logica “win win” tra cliente e consulente dove al primo vengono infatti retrocesse le commissioni di gestione e al secondo viene riconosciuta une fee ricorrente per la propria consulenza.
Tipicamente i modelli di consulenza evoluta prevedono piani di accumulo del capitale (PAC) che alimentano il portafoglio in consulenza in modo costante mese per mese calmierando l’eventuale effetto volatilità dei mercati.
I PAC sono molto apprezzati dai consulenti finanziari (52% completamente soddisfatti) perché consentono il versamento delle somme in modo automatico e programmato da parte del cliente. Molte SGR si fanno carico dei costi mensili dei PAC a vantaggio dei clienti.
Se questo modello risulterà vincente ce lo potrà dire solo il tempo in ogni caso il dado sembra tratto.
Nicola Ronchetti