Advisor | Febbraio 2021
Nel 1991 vedeva la luce il primo Albo pubblico degli allora promotori finanziari, si trattava di un risultato eccezionale, fortemente voluto da ANASF frutto di un percorso tortuoso, punto di partenza di un lungo viaggio che ha segnato l’evoluzione della figura del consulente finanziario.
Nel 1991 i clienti seguiti dai promotori finanziari erano meno di tre milioni, oggi sono quasi cinque milioni (+66%) e le masse in gestione sono quasi decuplicate.
Ma i numeri da soli non bastano a spiegare l’evoluzione del consulente finanziario. Una frase di Steve Jobs, descrive lo spirito che animava i pionieri della consulenza finanziaria nei primi anni ’70: “It’s more fun to be a pirate than to join the Navy”, è più eccitante fare il pirata che arruolarsi in marina.
In realtà più che pirati, i primi promotori finanziari erano dei corsari. La differenza non è da poco: i corsari erano imbarcati su mercantili e agivano su mandato del re che dava loro una “lettera di corsa” che li autorizzava a difendersi in caso di attacco imprevisto durante la navigazione.
Il pirata al contrario operava nell’illegalità, lasciava il mercantile dove lavorava e si dedicava ad attaccare e affondare le navi che incontrava.
Nel 1991 l’età media dei promotori finanziari era di 30 anni. Erano giovani di belle speranze, affamati e un po’ folli (“stay foolish stay hungry” per citare sempre Jobs).
Avevano di fronte praterie inesplorate ma anche tanta diffidenza e mancanza di conoscenza: pensiamo solo che in quegli anni molti risparmiatori italiani confondevano i fondi comuni di investimento con gli appezzamenti terrieri.
I più fortunati potevano contare su una gamma composta da una decina di prodotti.
Il tratto del corsaro è quello che ha consentito a questa figura di sopravvivere ai marosi della finanza e soprattutto a un mercato che all’inizio non li capiva, poi ha iniziato a rispettarli e oggi ne esalta il modello.
Oggi l’età media dei consulenti finanziari è superiore ai 50 anni e le tematiche di cui si occupano attengono a tutta la sfera patrimoniale dei loro clienti (investimenti, beni illiquidi, protezione e credito).
La relazione con la mandante si è evoluta negli anni: oggi il successo della professione si basa sul binomio professionista mandante.
Per i clienti il CF rimane il fulcro della soddisfazione (75% completamente soddisfatti), ma è cresciuta esponenzialmente l’importanza della mandante in termini di solidità e affidabilità (+45% in venti anni) e il ruolo della tecnologia nel garantire l’operatività (+34% negli ultimi dodici mesi).
Rispetto a trenta anni fa vi è oggettivamente sempre meno spazio per i battitori liberi tra chi sceglie di operare con un mandato. I professionisti più affermati lavorano in team, supportati dalla mandante che mette loro a disposizione una macchina sempre più efficiente.
La formazione, l’aggiornamento e la certificazione delle competenze sono diventati elementi imprescindibili e su questi aspetti le mandanti non hanno mai lesinato risorse ed energie.
Oggi i consulenti finanziari sono più simili agli ufficiali di marina che ai corsari. La rotta e le regole di ingaggio sono definite con la mandante, la responsabilità della navigazione è ancora tutta nelle loro mani.
Nicola Ronchetti