Advisor | Aprile 2022
“Preparati a una nuova musica” è il titolo di Consulentia 2022: la consulenza finanziaria ha effettivamente cambiato musica passando progressivamente da un assolo a un concerto.
Tre sono gli elementi, tra i tanti, che ne hanno caratterizzato l’evoluzione.
Il rapporto con la mandante
La relazione con la mandante è passata da un rapporto agenziale a una partnership.
I consulenti finanziari, chi li rappresenta internamente (manager di area, distretto o regionale) o fuori dalla rete (Anasf) hanno sempre più voce in capitolo con le direzioni delle reti e con l’associazione che le rappresenta (Assoreti).
Si tratta di un’evoluzione significativa, passata da una contrapposizione storica, assolutamente naturale e per certi versi benefica anni fa quando l’allora promozione finanziaria era vista con una certa diffidenza dagli stessi banchieri a un dialogo che si è fatto sempre più costrittivo.
La maggior costruttività del dialogo è stato certamente il frutto di una maggior dialettica voluta da entrambe le parti resa però certamente più efficace dai risultati e dal contributo che le reti hanno apportato al conto economico dei gruppi di appartenenza.
In altri termini le reti dei consulenti finanziari sono passate da essere una cenerentola a essere una principessa con una ricca dote.
Basti pensare che venti anni fa l’allora Amministratore Delegato di Intesa e poi di Intesa Sanpaolo – Corrado Passera – accarezzo l’idea di cedere la rete dei consulenti finanziari ritenuto modello più complesso da gestire rispetto a quello rappresentato dalle filiali bancarie.
Per una sorta di nemesi, oggi la divisione wealth management fiore all’occhiello del Gruppo Intesa Sanpaolo si chiama Fideuram e sotto la guida di Tommaso Corcos è riuscita ad accorpato consulenti finanziari e private banker dipendenti, mantenendo le rispettive peculiarità.
Certo in venti anni il mondo è cambiato: le filiali bancarie, almeno come le abbiamo conosciute fino ad oggi, sembrano avere i giorni contati e quello delle reti è divenuto il modello a cui ispirarsi.
Il rapporto con le SGR terze
Anche il rapporto con le SGR terze è radicalmente cambiato, venti anni fa erano pochissime quelle che si contendevano il mercato della consulenza finanziaria (JP Morgan, Morgan Stanley, Fidelity, l’allora Merril Lynch, oggi BlackRock, Schroders, Invesco e solo un’italiana, Anima), oggi sono più di cento.
Anche in questo caso è stato un percorso tortuoso, iniziato prima con prudenza e iniziali ammiccamenti conditi da una certa dose di esterofilia, poi vi è stata una vera e propria tempesta ormonale sfociata con un’architettura aperta (quasi) a chiunque.
Oggi il mercato si concentra nelle mani di poche SGR, le prime venti hanno insieme una market share dell’ottanta per cento del settore, e lo spazio per altre è limitato solo a chi eccelle in nicchie di mercato sempre più difficili da scovare.
La relazione con i clienti
Anche la relazione con i clienti è radicalmente cambiata. Innanzitutto a livello quantitativo: i clienti che si affidano a un consulente finanziario sono passati negli ultimi venti anni da poco più di due milioni a quasi cinque.
Ma, forse ancora più rilevante, anche a livello qualitativo: il consulente finanziario è passato da essere uno degli interlocutori per la gestione degli investimenti a divenire l’interlocutore privilegiato anche per i clienti più esigenti (imprenditori e private).
La musica è proprio cambiata e senz’altro è ancora più dolce da ascoltare.
Nicola Ronchetti