INVESTIRE | Marzo 2024
Come sarà il consulente finanziario tra dieci anni? Prevedere il futuro è sempre un po’ azzardato, soprattutto in un settore che sta vivendo profondi cambiamenti, come quello della consulenza finanziaria.
Partire da cinque dati di fatto rende questo esercizio un po’ più semplice, vediamo quali sono e quali impatti potranno avere sul futuro della professione.
Il primo, il più importante, da cui partire è che, da due anni a questa parte il numero dei consulenti finanziari con mandato attivo non solo non aumenta ma addirittura decresce.
Il tema dell’inserimento di nuove leve – non necessariamente giovani alla prima esperienza – riguarda molte professioni, basti pensare ai medici, agli artigiani e in genere a tutte quelle professioni che in quanto tali non si improvvisano ma richiedono una esperienza e una gavetta mediamente lunga.
Anche nel caso della consulenza finanziaria, complice la riduzione dei margini di intermediazione, il processo di concentrazione sta portando a un minor numero di professionisti ma con portafogli molto più alti che in passato, alzando di fatto un’ulteriore barriera all’ingresso.
Il secondo dato di fatto è che uno degli antidoti alla scomparsa della professione del consulente finanziario è quella di attingere al bacino di altre professioni, ad esempio ai bancari: decine di migliaia di loro che lavorano nelle filiali dovranno presto trovarsi un’altra modalità di lavoro a causa della inesorabile chiusura delle stesse.
Il terzo dato di fatto è che il lavoro del consulente finanziario – una volta da battitore libero – si sta trasformando in un lavoro di gruppo/di team: protezione, previdenza complementare e acceso al credito si affiancano alla pianificazione finanziaria e richiedono competenze distinte e complementari.
Il quarto dato di fatto è che l’accelerazione che il digitale sta imprimendo a tutte le professioni non risparmierà quella del consulente finanziario; l’utilizzo più o meno sapiente dell’Intelligenza Artificiale – ultima arrivata – e, in generale, l’evoluzione delle piattaforme digitali divideranno il mondo in dinosauri, destinati all’estinzione, e innovatori a cui sarà riservato un futuro.
Il quinto dato di fatto è che, volenti o nolenti, prima o poi l’attuale sistema provvigionale dei consulenti basato sulle retrocessioni sui prodotti scomparirà e non necessariamente per un intervento del regolatore di turno, ma perché così vorranno i clienti.
Questo non significa necessariamente che il consulente del futuro sarà meno remunerato rispetto ad oggi, ma che lo sarà in modo diverso, forse anche meglio di oggi, a condizione però che sia in grado di dimostrare il valore della sua consulenza e per questo di farsela pagare.
Se tutto andrà come previsto, tra dieci anni dovremmo avere un numero maggiore di professionisti (+ 10%/15% rispetto ad oggi), con un’età media tra i 55 e i 65 anni (+ 5 anni in media rispetto ad oggi), con un portafoglio medio doppio rispetto a quello di oggi, che lavorerà in team nell’80% dei casi e che sarà remunerato a parcella nel 75% dei casi.
Il consulente finanziario del 2034 servirà una clientela più numerosa (+50% dell’attuale) e ancor più patrimonializzata (dal 40% al 70% la quota private).
Viceversa chi non potrà o vorrà avvalersi di un consulente si servirà di banche sempre più digitali e remote o, all’opposto, di quelle poche che sapranno mantenere un forte presidio territoriale come le Poste.
Nicola Ronchetti