Advisor | Dicembre 2025
Si fa sempre più importante la relazione tra società di gestione del risparmio (SGR) e reti di consulenza finanziaria. I consulenti finanziari, anche quelli top con grandi portafogli sopra la media, vogliono lavorare con più SGR rispetto a un anno fa, facendo registrare per il secondo anno una crescita significativa.
Siamo lontani dai massimi raggiunti nel 2019, anno nel quale i consulenti finanziari ambivano a lavorare con oltre venti SGR che moltiplicate per il numero di prodotti che ognuna di esse offre produce un catalogo difficilmente gestibile.
Il desiderio di avere accesso al meglio del mercato e quindi alle migliori SGR è un dato di fatto e se l’architettura guidata sembra avere avuto il sopravvento su quella aperta, è indubbio che la capacità di alcune società di gestione del risparmio di conquistare il cuore dei consulenti finanziari rimane immutata.
Soprattutto se si è in grado di centrare tre obiettivi.
Il primo è l’unicità dell’offerta, che sia un asset class, uno stile di gestione, un’area geografica poco importa, l’essenziale è distinguersi dalla pletora di SGR che sembrano offrire più o meno tutte le stesse soluzioni, sapersi distinguere è una condizione per emergere in un mercato sempre più competitivo.
Il secondo obiettivo è quello della qualità del servizio offerto dalle SGR, ovverosia la capacità di fornire visione, consulenza e formazione ai professionisti, di concerto con le proprie mandanti: personale di sede efficiente, sales preparati, strategist con una visione ampia e idee chiare fanno e faranno sempre più la differenza.
Il terzo obiettivo è legato alle performance dei prodotti: i rendimenti e i track record positivi sono condizioni necessarie per poter essere scelti dai professionisti, ma solo se consistenti e supportati da unicità dell’offerta e costante qualità del servizio.
A rendere la missione delle SGR più ardua del previsto ci sono alcune tendenze in atto nel mercato, tra le quali la competizione dei BTP, l’avvento degli ETF, le gestioni in delega e un processo di valorizzazione delle SGR interne al distributore.
Il tutto in un contesto di forte predisposizione degli italiani per gli investimenti obbligazionari rispetto a quelli azionari che, nel lungo periodo, hanno dato sempre maggiori soddisfazioni.
La risposta delle SGR è stata chiara e immediata, ampliamento dell’offerta di ETF incusi quelli attivi, offerte target date, target maturity con cedole stile BTP. Il che ha prodotto un ulteriore divario tra grandi asset manager più potenti e capaci e piccole boutique costrette a puntare sull’eccellenza della gestione attiva.
Il mercato ringrazia perché il tutto sta producendo un effetto benefico di cui alla fine beneficerà l’intera industria. Più si alza la qualità del servizio e dei prodotti e più i distributori potranno contare al loro interno su fund selector e fund buyer competenti e preparati più la selezione si farà stringente e più emergeranno i migliori.
D’altronde l’alternativa al perseguimento della qualità non c’è, o comunque è difficile da trovare in un settore che vuole continuare a crescere come e forse ancora di più in futuro.
La selezione è appena agli inizi e a vincere saranno come sempre i migliori.
Nicola Ronchetti