Investire | Aprile 2026
La relazione tra le Società di Gestione del Risparmio (SGR) e i distributori – principalmente banche tradizionali e reti di consulenti finanziari – costituisce l’asse portante del collocamento dei prodotti di investimento. Si tratta di una partnership strategica complessa, in costante evoluzione, segnata da una reciproca dipendenza e da una continua ricerca di equilibrio tra creazione di valore e costi di distribuzione.
In particolare il ruolo delle reti dei consulenti finanziari è centrale: con una crescita media annuale
dell’8,4%, rappresentano oggi un quarto delle attività finanziarie delle famiglie italiane, generano il 90% degli investimenti in fondi comuni e servono risparmiatori di ogni tipologia.
Inoltre circa il 92% della raccolta delle reti dei CF è impiegata in investimenti, mentre la liquidità in portafoglio si ferma al 13,5%, un terzo di quella detenuta presso altri intermediari.
Storicamente, il mercato italiano era dominato dal collocamento “interno”. Tuttavia, negli ultimi due decenni, la spinta delle reti di consulenti finanziari ha imposto il modello dell’architettura aperta. Le reti, agendo come hub di selezione, propongono prodotti non solo della SGR di gruppo (captive), ma di svariate case di gestione terze, italiane ed estere. Questo approccio ha forzato le SGR a innalzare la qualità della loro offerta e delle loro performance per mantenere la competitività sugli scaffali dei distributori.
Le banche tradizionali spesso privilegiano i prodotti del proprio gruppo bancario (captive) per ragioni di efficienza patrimoniale e controllo del margine, anche se vi sono segnali di un’apertura a SGR di terzi soprattutto per i segmenti dei clienti più patrimonializzati.
Le reti dei consulenti puntano a una vasta gamma di prodotti terzi per offrire diversificazione e consulenza evoluta. La relazione con le reti è particolarmente dinamica: i consulenti finanziari abilitati all’offerta fuori sede richiedono prodotti capaci di generare valore in contesti di mercato complessi, e sono fondamentali per la raccolta netta.
La normativa MIFID II ha rivoluzionato il rapporto SGR-distributore. L’obbligo di trasparenza sui costi ha reso più evidenti le commissioni di collocamento che le SGR riconoscono ai distributori. Questo ha stimolato due tendenze. La prima è la crescita della consulenza a pagamento (fee-only), meno dipendente dalle retrocessioni commissionali. La seconda è il focus sulla qualità del prodotto: il distributore è chiamato a giustificare i costi al cliente, preferendo SGR che offrono performance solide o soluzioni d’investimento innovative.
La relazione si sta spostando quindi sempre più dalla semplice distribuzione alla co-creazione di valore. Le SGR non si limitano più a fornire fondi, ma offrono strumenti tecnologici avanzati, analisi di portafoglio e formazione continua ai consulenti finanziari. La tecnologia AI e l’analisi predittiva diventano fondamentali per ottimizzare la consulenza e migliorare la relazione con il cliente finale.
Il rapporto tra SGR e distributori in Italia resta solido ma si fa più selettivo. Le SGR che riusciranno a prosperare non saranno solo quelle con le performance migliori, ma quelle in grado di supportare la rete distributiva con tecnologia, formazione e soluzioni trasparenti, allineando i propri interessi a quelli del risparmiatore finale. La capacità di adattarsi a una distribuzione sempre più “consulenziale” e meno “prodotto-centrica” sarà il vero fattore discriminante.
Nicola Ronchetti