Advisor | Settembre 2021
Tramutare il piombo in oro era uno dei propositi degli antichi alchimisti, che andavano alla ricerca della pietra filosofale, in grado di poter compiere questa trasmutazione.
I due metalli differiscono per il numero di protoni presenti nel nucleo. Per poter effettuare la trasformazione da un elemento ad un altro, è necessario modificare il suo numero di protoni, cioè occorre produrre una reazione nucleare.
Nel 1941, Kenneth Bain-Bridge, bombardando con neutroni un atomo di mercurio, riuscì a ottenere un atomo d’oro. Nel 1980, il chimico americano, Glenn Seaborg, premio Nobel nel 1951, è riuscito alla trasformazione di una piccola quantità di piombo in oro, sottraendo ai nuclei del primo tre protoni.
Ma l’energia richiesta per la trasmutazione da un elemento ad un altro è così elevata, da rendere il procedimento non redditizio dal punto di vista economico.
Allo stesso modo riuscire a trasformare gli oltre 1.700 miliardi di liquidità impiombati nei conti correnti di imprese e famiglie italiane in oro, ovverossia qualcosa a maggior valore aggiunto, come il risparmio gestito sembra uno sforzo disumano.
I consulenti finanziari sono tra i più virtuosi in questa missione (per altri) quasi impossibile. Numeri alla mano da anni sono tra i pochi paladini del risparmio gestito.
Il motivo del loro successo è connaturato alla natura stessa della loro professione, sono proattivi, chiamano e ascoltano i clienti e riescono a farlo in modo sistematico perché da questa loro attività dipende il successo del loro lavoro.
Oggi i clienti dei consulenti finanziari sono meno di quattro milioni e rappresentano il 15% del mercato. Come attivare gli altri ventitré milioni di individui pari all’85% del mercato che potrebbero investire il proprio risparmio?
Le banche – chi più chi meno – si stanno attivando per compiere lo stesso miracolo. Quindi è lecito aspettarsi nei prossimi anni un raddoppio del numero delle masse in capo ai consulenti finanziari e una quota di mercato che a tendere dovrebbe rappresentare il 30%.
Impossibile ambire al 100% del mercato per due motivi. Innanzitutto sarebbe insano per il mercato che vive sulla competizione, basata sulla contrapposizione e coesistenza di modelli complementari ma differenti in cui i clienti possono scegliere quello che confà meglio ai loro desiderata.
Il secondo motivo è il più sfidante. Trasformare 1.700 miliardi di piombo in oro richiede uno sforzo sovrumano. E l’uomo lo sa bene, infatti ha inventato negli anni, la ruota, poi la macchina, il computer o ora App basate su algoritmi di Intelligenza Artificiale che capitalizzeranno presto i risultati di anni di studio sui fenomeni della finanza comportamentale.
Ebbene sì è proprio dall’innovazione che arriverà l’aiutino (si fa per dire) in grado di compiere il miracolo.
È oggettivamente e umanamente impossibile che tutti i clienti bancarizzati italiani possano essere raggiunti da un professionista che li sappia ascoltare e quindi stimolare a realizzare i propri progetti di vita tramite una gestione ottimale del proprio risparmio.
La digitalizzazione dei processi di gestione dei clienti è quindi l’unica condizione necessaria per trasformare l’enorme massa di liquidità in risparmio gestito.
Il professionista – consulente finanziario o gestore bancario – non solo non deve dunque temere la digitalizzazione, più di quanto i nostri antenati temevano l’arrivo della macchina in sostituzione del cavallo, ma anzi deve cavalcarla.
Ad affermarsi sul mercato saranno solo i professionisti che sapranno scegliere il cavallo vincente, ovvero la banca o la rete che metterà a loro disposizione le migliori piattaforme digitali in grado di ottimizzare la relazione con il cliente, mantenendo sempre al centro la persona, ovviamente.
Nicola Ronchetti