Investire | Marzo 2023
In venti anni la figura del consulente finanziario è cambiata in modo radicale pur rimanendo sempre fedele a sé stessa, marosi, onde anomale, tempeste e gorghi, non hanno cambiato la sua capacità di mantenere la barra a dritta senza mai perdere la bussola.
Eppure il promotore finanziario del 2003 è radicalmente differente dal consulente finanziario del 2023, e questo per una serie di fattori oggettivi e soggettivi.
Il consulente finanziario è più maturo anagraficamente: nel 2003 aveva 35 anni, oggi 55.
Nel 2003 i promotori finanziari erano visti – dai più – con sospetto e con sufficienza, considerati alla stregua di venditori di prodotti porta a porta.
Venti anni fa tutte le banche e i loro pagatissimi consulenti strategici, suggerivano di puntare sul presidio territoriale basato sull’apertura di filiali, allora lavorare in banca era il sogno per moltissime persone.
I consulenti finanziari erano considerati meno gestibili rispetto ai più docili bancari, e pur riconoscendone il valore molte banche e banchieri pur di fare cassa non hanno esitato a cedere le proprie reti, salvo poi ricostruirle dopo anni.
Oggi il modello della consulenza finanziaria è diventato quello da emulare. Negli ultimi 20 anni hanno chiuso più di 10.000 sportelli bancari, sono stati lasciati a casa oltre 50.000 dipendenti, i consulenti finanziari sono cresciuti di oltre 10.000 unità e sono stati aperti quasi 1.000 loro uffici sul territorio.
Una vera e propria rivoluzione copernicana che segnò la svolta nella concezione dell’Universo, la sua teoria come è noto pose il sole al centro del sistema contrapponendosi a quella geocentrica: il consulente finanziario sta al bancario, come il sole alla terra.
Anche il patrimonio gestito dai consulenti è decuplicato in venti anni, il numero di clienti più che raddoppiato e la quota dei clienti private seguiti da un consulente finanziario è superiore al 40%.
Ma i numeri da soli non sono sufficienti a rappresentare un cambiamento che è ancor più radicale in quanto mentale e personale.
Partendo dall’assunto che il business della consulenza finanziaria è essenzialmente un business basato sulle persone siano esse clienti e professionisti, è indubbio che la forma mentis del consulente finanziario è evoluta nel tempo.
Se venti anni fa doveva lottare come un leone per accreditarsi sul mercato oggi è consapevole del suo valore, la sua autostima è cresciuta.
Da oltre venti anni studiamo l’evoluzione di questa figura professionale, avendo individuato tre differenti stili di lavoro: difensori, centrocampisti e attaccanti.
I difensori sono buoni gestori dei clienti già acquisiti, poco proattivi su nuove attività o sulla ricerca di nuovi clienti, meno autonomi e un po’ più critici nei confronti della banca di appartenenza a cui sono comunque obtorto collo legati.
I centrocampisti sono buoni gestori dei clienti già acquisiti, ma anche proattivi su nuove attività, molto autonomi nella loro professione ma anche allineati e più soddisfatti nei confronti della banca di appartenenza, più propensi a lavorare in team di cui spesso sono leader.
Gli attaccanti sono più proattivi ed intraprendenti sui clienti acquisiti e nuovi, molto autonomi nella loro professione meno allineati e meno soddisfatti nei confronti della banca di appartenenza. Più propensi a lavorare da soli.
Il grafico che correda questo articolo dice molto più di tante parole.
Il consulente finanziario è cambiato radicalmente gli attaccanti sono passati dal 93% del 2003 al 59% del 2022, i centrocampisti dal 4% al 35%. Gli unici a rimanere una minoranza son i difensori erano il 3% nel 2003 sono il 6% nel 2022.
La crescita inequivocabile del centrocampista è la rappresentazione plastica di una professione che ha saputo e voluto evolvere nell’unica direzione possibile: sapere fare squadra, lavorare in team, sempre meno battitore libero, il centrocampista sa gestire il gioco, passare la passa a chi fa goal senza dimenticare chi sta dietro di lui.
In questa evoluzione c’è la storia di uomini e donne che hanno saputo cambiare le proprie anime e rimettersi in discussione continuamente.
Dietro questo cambiamento c’è una professione che ha saputo amalgamare tutto il buono del lavoro di chi opera in un’azienda, l’attaccamento alla maglia, lo spirito di squadra, e al contempo tutte le spinte individualistiche che vengono dall’attività imprenditoriale.
Ci sono altri numeri che testimoniano che l’evoluzione delle specie e la capacità del consulente di evolvere stanno andando nella direzione giusta.
Il 75% dei clienti è completamente soddisfatto del proprio Consulente Finanziario rispetto al 34% di altre figure che gravitano più o meno maldestramente intorno al mondo bancario e assicurativo.
Ma non si tratta di una corsa in solitaria, come testimoniato anche dalla crescita dei centrocampisti.
Cresce infatti in modo significativo l’importanza della mandante in termini di solidità e affidabilità (+45% in 20 anni) e il ruolo del digitale (+34% nell’ultimo anno).
Come dire, se venti anni fa il brand della mandante era un optional oggi è un must. Ed è anche per questo che i consulenti finanziari oggi più che in passato spingono affinché la propria mandante investa in comunicazione e attività di marketing.
Il consulente finanziario, volendo usare una metafora militare, è un po’ come un soldato in prima linea che ha bisogno della cavalleria e della copertura aerea per affrontare le sfide che lo attendono sul campo.
Vi è sempre meno spazio per i battitori liberi oggi i top CF lavorano in team con il supportato della mandante. Formazione e certificazione delle competenze sono diventati un must.
Se venti anni fa erano pochissime le reti che investivano direttamente in formazione delle proprie persone con proprie strutture e accademie interne oggi sono una sparuta minoranza quelle che non lo fanno.
Alla attività formativa basata su vere e proprie università interne alle reti si è affiancata negli anni un’intensa attività di comunicazione e informazione interna.
Ci sono reti che ogni mattina tramite le proprie televisioni aziendali informano i loro consulenti finanziari dando loro argomenti e informazioni utili per affrontare con i propri clienti argomenti in grado di rafforzare il patto di fiducia.
In questo senso si può dire che all’evoluzione della figura del consulente finanziario hanno contribuito in modo determinante i vertici più illuminati delle reti.
I fondatori e i pionieri della professione hanno avuto un duplice merito: agli esordi sono riusciti – spendendosi in prima persona – a motivare e fare crescere le proprie reti, poi hanno avuto la capacità di passare il testimone a chi ha continuato nel solco da loro tracciato.
Oggi i CF sono più simili a un ufficiale di marina che a un corsaro: la rotta e le regole di ingaggio sono definite con la mandante, la responsabilità della navigazione è ancora tutta nelle loro mani.
A ogni professionista di valore non resta dunque che augurare buon vento.
Nicola Ronchetti