Insurance Daily | Luglio 2024
Il mondo della consulenza finanziaria continua a inanellare un record dietro l’altro, il suo successo è legato ad almeno tre fattori.
Il primo sta nella figura del consulente finanziario, un agente monomandatario, che pur nella sua autonomia lavorativa può contare su un fattivo supporto della mandante.
Il consulente finanziario è una figura vincente dal punto di vista del cliente perché grazie alla sua innata proattività e all’assenza di rendite di posizione rappresenta la banca che va dal cliente e non viceversa.
L’attivismo e la proattività del consulente finanziario sono stati fondamentali agli albori della professione, quando le banche erano comodamente appisolate sulle rendite di posizione.
Queste caratteristiche sono ancor più importanti oggi di fronte a due fenomeni: quello della desertificazione bancaria (sono stati chiusi oltre 10.000 sportelli bancari negli ultimi anni) e quello della scarsa digitalizzazione degli italiani (solo il 60% usa l’home banking).
Il secondo fattore sta nel fatto che le reti dei consulenti finanziari sono strutture più snelle, moderne e meno gerarchizzate delle banche e delle compagnie assicurative: sono relativamente giovani (la più storica ha 50 anni).
È noto che lavorare in una struttura meno burocratizzata ed efficiente è più semplice che in una con caratteristiche opposte e questo rende le reti dei consulenti una meta ambita.
Il terzo fattore sta nella soddisfazione dei consulenti finanziari per il proprio lavoro che è significativamente superiore non solo a quella dei bancari ma anche a quella di agenti e sub-agenti assicurativi.
E proprio i sub-agenti assicurativi potrebbero rappresentare un bacino potenziale per la consulenza finanziaria.
Si tratta di un vero e proprio esercito composto da poco meno di 200.000 professionisti iscritti alla sezione E del RUI (Registro Unico degli Intermediari Assicurativi) tenuto dall’IVASS.
Rispetto agli agenti assicurativi, con gli opportuni distinguo da compagnia a compagnia, il sub-agente è mediamente meno soddisfatto della sua posizione lavorativa.
I motivi sono essenzialmente quattro: 1) il 34% vorrebbe poter contare su un proprio portafoglio clienti; 2) il 25% desidererebbe crescere professionalmente attraverso attività formative dedicate; 3) il 22% richiede un maggior supporto da parte dell’agente; 4) il 19% gradirebbe maggiori incentivi economici.
Alcune reti di consulenti finanziari sembrano puntare in modo molto deciso a un’offerta che includa, oltre alla gestione del risparmio e al credito, proprio la protezione: una felice congiunzione astrale.
Se consideriamo che il settore della consulenza finanziaria è alla perenne ricerca di nuovi talenti, visto il significativo potenziale di crescita, è lecito pensare che oltre ai bancari molti sub-agenti potrebbero considerare questa opzione.
A ben vedere la professione del consulente finanziario – se esercitata con successo – è in grado di soddisfare i quattro bisogni più sentiti oggi dai sub-agenti: gestione di un proprio portafoglio clienti, attività formativa, supporto della mandante e adeguati incentivi economici.
Il supporto della compagnia assicurativa al sub-agente essendo mediato dall’agente mediamente non riesce a produrre – pur con le debite eccezioni – quel senso di appartenenza, di fedeltà e di soddisfazione che sono il vero segreto del successo delle reti dei consulenti finanziari.
Nicola Ronchetti