WeWealth | Ottobre 2022
Il 75% della ricchezza posseduta dai clienti private boomer (nati tra il 1946 e il 1964), nei prossimi 10 anni passerà nelle mani dei millennial. Una generazione, quella dei nati tra il 1981 e il 1996, che intrattiene oggi un rapporto con la banca molto più disincantato, che cerca un’interazione multicanale, servizi personalizzati e una consulenza sempre più rapida. La generazione dei boomer ha sempre vissuto il rapporto con la banca come qualcosa di molto formale, quasi in una posizione di sudditanza psicologica. Mentre l’88% delle operazioni d’investimento che riguardano i boomer vengono effettuate face to face, questa percentuale scende al 66% nel caso dei millennial. Una differenza di 22 punti percentuali che viene scaricata sugli strumenti digitali. Per conquistare i figli degli attuali clienti bisogna possedere piattaforme super efficienti. E su queste fondamenta bisognerà poi costruire una suite di servizi che punti sulla web collaboration. E sulle app, utilizzate dal 52% dei boomer e dal 79% dei millennial con patrimonio superiore al milione di euro. Le banche sono attrezzate? Se è vero che sul fronte delle piattaforme digitali si evidenzia una certa equivalenza tra gli operatori, la vera differenza la fanno i consulenti. La soluzione è costruire team composti da banker senior e banker junior, che si affianchino a vicenda nella relazione. Questo perché il senior possiede una maggiore esperienza e una maggiore conoscenza dei mercati, ma il consulente millennial può sostenerlo nel dialogo con i suoi coetanei. Inoltre, i clienti più giovani spesso si informano sui social network sulla reputazione dei banker. Canali che i consulenti-boomer utilizzano in misura inferiore.
Nicola Ronchetti