FAJ Fee Advisor Journal | Settembre 2025
Se dovessimo immaginare come sarà il consulente finanziario del futuro, ovverosia tra cinque- dieci anni, è facile ipotizzare con ragionevole certezza che si distinguerà almeno per cinque caratteristiche.
Caratteristiche, ben inteso, che sono già in nuce in alcuni consulenti dei nostri giorni.
La prima caratteristica è la capacità e, per certi versi, la necessità di lavorare in team e il conseguente supporto della banca e della mandante.
L’importanza del lavoro in team e del supporto della mandante è riconosciuta oggi dal 59% dei consulenti, venti anni fa solo il 10% dei consulenti finanziari riconoscevano l’importanza del lavoro in gruppo e del supporto della propria banca.
Il passaggio dal cosiddetto battitore libero al professionista che sa lavorare in team è avvenuto per una serie di motivi.
Innanzitutto l’allargamento della consulenza finanziaria a quella patrimoniale che richiede una maggior gamma di competenze, difficilmente concentrate e concentrabili in un unico professionista.
Pensiamo alle questioni successorie, fiscali, legali, societarie che riguardano i clienti più evoluti e patrimonializzati, che oggi rappresentano la maggioranza della clientela che si rivolge a un consulente finanziario (40% della clientela private).
Il team diventa sempre più importante non solo per la sua multidisciplinarietà ma anche per la sua composizione multi generazionale, ovverosia la coesistenza all’interno di esso di consulenti finanziari di generazioni diverse che sanno ascoltare e usare il linguaggio delle differenti generazioni.
L’allungamento dell’aspettativa di vita fa sì che oggi al tavolo della consulenza siedano quattro generazioni di clienti, i ventenni, i quarantenni, i sessantenni e gli ottantenni, è fondamentale che ognuno di loro possa interloquire con un consulente che sia in grado di comprenderne aspettative e linguaggio.
La seconda caratteristica del consulente del futuro, in parte connessa alla prima, è l’importanza della formazione e della conseguente certificazione delle competenze.
L’articolazione dei bisogni di una clientela sempre più evoluta, sofisticata e patrimonializzata, imporrà una selezione della specie anche tra i consulenti finanziari: il successo sarà appannaggio – tra costoro – di quelli più preparati che hanno saputo investire sulle loro competenze e professionalità.
La terza caratteristica che contraddistinguerà il consulente del futuro sarà un peso sempre maggiore della consulenza a parcella nel pacchetto retributivo. Come tutti i professionisti di valore anche al consulente finanziario sarà riconosciuto il proprio valore a prescindere dalle provvigioni implicite nella sottoscrizione del singolo prodotto.
La quarta caratteristica del consulente dei prossimi cinque-dieci anni sarà la centralità e l’importanza delle piattaforme digitali a supporto del cliente sia per l’operatività quotidiana che per l’interlocuzione con il proprio consulente, la cosiddetta web collaboration.
La quinta caratteristica del consulente del futuro sarà rappresentata da un uso sempre maggiore e più proficuo dell’Intelligenza Artificiale, vero punto di svolta e di discontinuità della nostra epoca, un po’ come l’avvento di Internet nei primi anni novanta.
Il consulente finanziario del futuro sarà quello che riuscirà a fare cinquina, ovverosia e a fare sue queste cinque caratteristiche, ad oggi patrimonio di molti ma non ancora di tutti i consulenti.
Nicola Ronchetti