Advisor | Luglio 2020
Quali i cambiamenti vissuti dalla consulenza finanziaria/patrimoniale legati all’emergenza Covid19? Quale l’eredità della pandemia su questo fronte, quali sono state le sfide, operative, a cui ci si trovati davanti, come sono state affrontate e cosa rimarrà di questa esperienza?
Noi italiani siamo un popolo che ama la vita: resilienza, capacità di sopravvivere e creatività sono le nostre doti. Di ciò abbiamo dato prova in questi mesi in quasi tutti i settori ma in particolare in quello che gestisce la nostra più grande ricchezza: il nostro risparmio.
Migliaia di consulenti finanziari, private banker e gestori bancari nonostante il lockdown non hanno mai smesso di lavorare, di monitorare i nostri progetti, gestire le nostre ansie e amministrare il nostro denaro.
Dall’inizio del lockdown ad oggi questi professionisti hanno quadruplicato le occasioni di contatto con i loro clienti. Di fronte all’impossibilità di incontrarsi fisicamente con i propri clienti, non si sono persi d’animo: si sono attaccati al telefono, hanno attivato chat, inviato video, spedito e-mail, sdoganato le video chiamate o le video conferenze.
Nel momento stesso in cui non ci si è potuti più incontrare, vedersi è diventato il nostro desiderio più forte e abbiamo scoperto che è molto più semplice di quanto immaginavamo.
E poi è successo qualcosa di straordinario: il distanziamento sociale ha fatto nascere una nuova relazione tra clienti e professionisti del risparmio e tra i professionisti, le loro banche e i loro partner dell’asset management.
Qualche dato: dal 9 marzo al 7 giugno la frequenza di comunicazione tra clienti e professionisti del risparmio (consulenti finanziari, private banker o gestori bancari) è più che quadruplicata (dal 17% al 71%), la soddisfazione per le informazioni ottenute e per l’attenzione è quasi raddoppiata (dal 42% al 83%).
Il telefono, che era il mezzo di comunicazione più usato all’inizio del lockdown (44%), ha lasciato il primato alle video chiamate (41%). (fonte: FINER® Lockdown Monitor 8.500 interviste in 17 settimane a partire dal 9 marzo, a CF, PB, Gestori Bancari e investitori finali).
Più o meno gli stessi trend si riscontrano nella comunicazione business to business ovvero tra i professionisti (consulenti finanziari, private banker e gestori bancari), le loro banche e le Società di Gestione del risparmio.
Possiamo dire che il lockdown ha di fatto posto le basi per una nuova intimità tra clienti e professionisti che deriva dall’aver vissuto una sensazione di pericolo e patito un conseguente isolamento sociale.
Il combinato disposto di queste due sensazioni – pericolo e isolamento sociale – ha indotto soprattutto i più intraprendenti tra i professionisti della consulenza e delle case di investimento a cercare nuove soluzioni di contatto con i propri referenti.
I risultati sono eccezionali, ad esempio per le Società di gestione del risparmio, decine di tappe di road show, che prima radunavano poche centinaia di consulenti, sono state sostituite da webinar in grado di raggiungere migliaia di professionisti con costi dieci volte inferiori.
Ma quanto è efficace questo nuovo modo di comunicare in termini di capacità di generare valore, vero banco di prova di qualsiasi modello?
Se analizziamo i numeri dell’industria non solo in termini di capacità di trattenere i clienti ma soprattutto di capacità di acquisizione di nuovi clienti e nuove masse in gestione, scopriamo che ci sono alcune realtà che stanno cavalcando l’onda, acquisendo posizioni, altre che viceversa si sono fatte travolgere.
Nuove regole e nuovo campo di gioco, ma come prima e più di prima a vincere sono i più reattivi e creativi.