AP Advisor Private | Gennaio 2021
Stiamo assistendo ad una democratizzazione del private banking, che potrebbe anche sembrare una contraddizione in termini ma così non è. Quelli che erano infatti considerati i servizi destinati a un pubblico elitario oggi sono accessibili a tutti. La digitalizzazione dei processi ha consentito la scalabilità a livello industriale di quasi tutti i servizi una volta destinati solo al private banking.
Sette anni fa un banchiere mi intrattenne per ore a parlare dei crediti Lombard come un’esclusiva della sua banca, a distanza di qualche anno lo stesso servizio è offerto on line dalla più importante banca multicanale italiana.
Un altro banchiere mi ha detto: “nel private banking non vi è quasi nulla che non sia scalabile purché in grado di sostenersi dal punto di vista finanziario e commerciale”.
Il private banking una volta considerato un terreno per pochi oggi è diventato terreno di tutti. E allora che fare per mantenere in purezza un servizio una volta destinato a pochi eletti? E soprattutto per differenziarsi dai competitor?
Alzare il livello di qualità, puntare su servizi unici è il vero antidoto alla omologazione. Per fare questo le principali banche private o almeno quelle che vogliono giocare il campionato di serie A sembrano innanzitutto puntare sui migliori professionisti.
E una volta reclutati i migliori private banker sono incentivati con obiettivi raggiungibili ma al contempo sfidanti. Ad esempio, uno dei temi in voga da qualche anno è quello che riguarda gli investimenti in economia reale, ovverossia investimenti in private equity, private debt e infrastrutture.
Si tratta di soluzioni di investimento che richiedono professionisti in grado di conoscerne i dettagli e soprattutto che siano in grado di trovare gli interlocutori giusti, la parola d’ordine anche in questo caso è formazione e preparazione.
Le attività formative delle banche private dedicate ai propri banker sono cresciute in modo significativo nell’ultimo anno, complice anche la facile accessibilità derivante dall’utilizzo massivo di piattaforme digitali oggi definitivamente sdoganate e l’ottimizzazione dei tempi legata alla riduzione significativa delle trasferte.
Un dato su tutti, dal monitoraggio che FINER conduce ogni anno su un campione di oltre 1.700 private banker (FINER® Private Banker Explorer) è emersa una crescita della soddisfazione dei private banker sia per la formazione ricevuta dalla banca che per i possibili percorsi di carriera.
A ciò si aggiunga che a detta dei private banker intervistati è diventato ineludibile il processo di continua innovazione dell’offerta, che significa nuove soluzioni di investimento, di protezione ma anche l’implementazione di un servizio di consulenza patrimoniale a tutto tondo che includa la gestione degli immobili, l’erogazione del credito e che arrivi anche ad abbracciare le iniziative filantropiche.
Un grande banco di prova per i private banker sono i clienti imprenditori, costoro sono molto esigenti e amano farsi circondare da molti professionisti, commercialisti, avvocati, contabili, notai, senza poter o voler contare su un’unica regia.
Il private banker di successo riesce a destreggiarsi tra queste differenti professionalità valorizzandone le competenze e facendone una sintesi nell’interesse dell’imprenditore.
La capacità di moderare competenze e istanze differenti è una dote che va costruita anche con interventi formativi mirati: le banche uscite vincenti dalle analisi realizzate da Finer nell’anno appena trascorso sono quelle che hanno aumentato quantità e qualità della formazione.
Cosa fare dunque per distinguersi? Non è un caso che l’industria del private banking o almeno, all’interno di essa, le società più all’avanguardia abbiano alzato lo sguardo al modello dei family office.
Il modello del family office punta essenzialmente sulla competenza tecnica di chi in esso vi lavora unita alla completezza dei servizi offerti.
Sembra dunque che il mercato del private banking si trovi di fronte a due possibilità, non necessariamente alternative: omologarsi al mercato efficientando al massimo i propri processi, ma questo richiede dimensioni importanti e grandi economie di scala, oppure cercare di volare un po’ più in alto alzando l’asticella.
In tutti e due i casi la differenza la fanno e la faranno sempre di più i professionisti.
Nicola Ronchetti