Advisor | Dicembre 2023
La consulenza finanziaria esprime il suo valore aggiunto quando preveda il monitoraggio periodico del portafoglio degli investimenti, il riesame continuo dell’adeguatezza rispetto al profilo di rischio del cliente, l’interazione con il cliente in base alle suddette analisi, la motivazione dei consigli d’investimento forniti e l’eventuale revisione del portafoglio.
In una parola si chiama consulenza evoluta ed è divenuta il nuovo mantra per reti di consulenti finanziari e banche private.
In alcuni casi la consulenza evoluta si fa ancora più evoluta e include altri pilastri della gestione patrimoniale quali la protezione, il credito e i beni illiquidi, soprattutto immobiliari.
La consulenza evoluta è un concetto antico quanto la professione del consulente finanziario che oggi trova realizzazione concreta in piattaforme di ultima generazione messe a disposizione da banche e reti di consulenza.
La consulenza evoluta infatti non sembra più essere solo un’esclusiva delle reti ma è proposta anche da banche, che offrono una consulenza patrimoniale personalizzata in vari ambiti: dagli investimenti alla previdenza, dall’analisi del patrimonio immobiliare all’individuazione delle esigenze di protezione, fino alla pianificazione del passaggio del patrimonio agli eredi.
La consulenza evoluta si concretizza in alcuni casi in un’offerta modulabile e a pagamento, dove al modulo principale il cliente può decidere di abbinare uno o più moduli opzionali.
Ed è proprio nel valore aggiunto della consulenza evoluta e nella capacità di farlo apprezzare dai clienti che sta il punto di forza di questo servizio, il fatto che non sia gratuito è la dimostrazione che ha un valore.
Inoltre la consulenza evoluta rappresenta un universo tanto ampio da poter contenere a maggior ragione anche il risparmio amministrato e quindi i tanto amati e oggi in voga BTP che diventano però uno degli ingredienti da dosare in un menù composito e variegato.
Se analizziamo le masse sotto consulenza evoluta delle reti dei consulenti finanziari vediamo che sono cresciute oltre il 25% negli ultimi tre anni, segno che il mercato ci crede e che i clienti l’apprezzano.
Certamente la consulenza evoluta va spiegata e valorizzata agli occhi di quei clienti che non si accontentano solo di delegare la gestione del loro patrimonio, ma desiderano contribuire attivamente per farlo crescere, definendo insieme al proprio consulente le linee d’azione, partecipando alle decisioni strategiche e tattiche per progettare al meglio i propri investimenti nell’ambito della gestione complessiva del proprio patrimonio.
La soddisfazione dei professionisti della gestione patrimoniale e del risparmio degli italiani, ovverossia gestori bancari dedicati al segmento affluent, consulenti finanziari e private banker, rispetto al servizio di consulenza evoluta ha valori e dinamiche differenti.
I più soddisfatti sono i consulenti finanziari per i quali la consulenza evoluta non è una novità, lo è invece la sua recente declinazione sostanziale in piattaforme accessibili e fruibili anche dai clienti.
La soddisfazione dei private banker dipendenti delle grandi banche private rispetto al servizio di consulenza evoluta è cresciuta significativamente rispetto all’anno sorso per il livello di innovazione raggiunto, per i contenuti e per il rapporto costi/benefici per i clienti.
Ancora un po’ tiepidi i gestori bancari, che faticano con i loro clienti tipicamente meno patrimonializzati a fare apprezzare la consulenza evoluta.
Il dado però è tratto e presto la consulenza evoluta sarà alla portata di tutti.
Nicola Ronchetti