perchè è fondamentale giocare di anticipo
La tanto citata e – in qualche caso vituperata MIFID 2 – ha prodotto e sta producendo almeno cinque importanti effetti nell’industria del risparmio gestito e della consulenza finanziaria.
Il primo e più evidente è la pressione sui margini delle case terze, la rincorsa ai mandati di sub-advisory (l’Italia è il primo paese nella UE) e l’apertura delle SGR di casa (Fineco a Dublino non è che l’ultimo esempio).
Il secondo è il passaggio dalla proposizione di prodotti a quella di soluzioni di investimento: come dire dal menù alla carta al menù degustazione, dove – nel secondo – è più lecito chiedere al cliente una percentuale per la “consulenza” nella selezione dei piatti/fondi comuni e anche farsi riconoscere economicamente il valore aggiunto – o presunto tale – che il cliente di cui il cliente dovrebbe beneficiare seguendo i suggerimenti del professionista.
Il terzo viene dai dati del primo semestre del 2018 che segnano un exploit del risparmio amministrato: nel 2017 il peso dei fondi nella strategia di raccolta delle reti dei consulenti finanziari era pari al’80% della raccolta complessiva, oggi gli OICR incidono per meno del 50% complice sicuramente la volatilità dei mercati, ma viene il sospetto che centri anche l’appuntamento post entrata MIFID 2.
Il quarto effetto è sulla selezione in atto tra i Consulenti Finanziari ed i Private Banker: meno margini significa che per sopravvivere ogni CF o PB deve fare crescere il valore medio del portafoglio ma non tutti saranno in grado di farlo, non solo, ma gli echi della RDR in UK ci fanno temere che anche nel bel Paese ci possa essere una vera e propria epurazione dal mercato della consulenza dei CF con portafogli piccoli e dei clienti mass market a beneficio dei clienti private e degli HNWI in grado di pagarsi la consulenza di valore e dei loro CF e PB.
Ma il quinto effetto, potrebbe essere il più dirompente e si avvertirà probabilmente solo a partire da febbraio-aprile 2019 quando i clienti toccheranno con mano i costi reali della “consulenza” magari, ci auguriamo di no, a fronte di rendimenti dei loro investimenti negativi (in altre parole avranno pagato per perdere del denaro).
Diventa quindi fondamentale giocare in anticipo: mai come ora la frase comune “prevenire è meglio che curare” trova la sua cocente attualità.
Immaginiamo che siano i clienti ad accorgersi dei costi prima che i Consulenti Finanziari ed i Private Banker glielo comunichino: i CF ed i PB si troverebbero in una situazione pericolosa in cui sarebbero costretti a giustificarsi partendo da una posizione di difesa. Ed immaginiamo pure che i clienti si trovino costi legati alla consulenza ed alla intermediazione della banca pari all’1% o più del loro patrimonio, quale sarebbe la reazione?
E – aggiungiamo – se incominciassero a realizzare che sono dieci anni che sono clienti della banca e solo ora scoprono che la gestione dei loro investimenti costa l”1%” all’anno e cominciassero pure a fare i conti dei costi degli ultimi dieci anni e non solo del 2018?
Situazioni molto probabili come testimoniano le preoccupazioni dei Private Banker e dei Consulenti Finanziari intervistati a giugno e luglio nell’ambito di FINER®CF Explorer e FINER®PB Explorer le prime ricerche sui professionisti del risparmio disponibili a sei mesi dall’entrata in vigore di MIFID 2: il 79% dei CF ed l’83% dei Private Banker si dicono preoccupati delle conseguenze di MIFID 2 e della loro giustificazione di costi ai clienti.
Il dato è ancora più preoccupante se consideriamo la reazione dei clienti. I più avveduti ed accorti sono certamente gli HNWI con patrimonio finanziario superiore ai 5miliori di Euro intervistati nell’ambito di FINER® TOP 100 HNWI, nel 92% dei casi sanno che MIFID 2 porterà ad un’esplicitazione diretta dei costi, e nella maggior parte dei casi (79%) sono stati preavvisati dal loro Private Banker. L’89% dichiara che farà un confronto tra le 4 banche di riferimento per valutare eventuali differenze nei costi, e nel 67% dei casi cambierebbero Banca/referente qualora i costi fossero superiori a quanto comunicato.
Se qualcuno dovesse pensare che questo è un target top, che rappresenta l’élite finanziaria del paese e che sulla clientela private, affluent o mass market la situazione potrebbe essere meno drammatica, ci spiace disilluderlo: dalla ricerca FINER® Finance Mirror su oltre 5.000 end investor italiani emerge come la conoscenza di MIFID 2 sia arrivata al 70% circa ed il 50% dei clienti con investimenti finanziari lascerebbe il proprio referente degli investimenti qualora i costi fossero superiori a quanto comunicato.
Visti i numeri, crediamo che non approfittare dei pochi mesi che ci separano dal probabile “big bang” rappresentato della ricezione dei rendiconti (marzo-aprile 2019) per anticipare e comunicare il valore della propria consulenza e la conseguente quantificazione economica degli stessi non sia solo sbagliato ma sia auto lesionista.
Siamo certi che i primi che lo faranno acquisiranno non solo più fiducia nei confronti dei propri clienti ma anche un vantaggio competitivo rispetto a quanti faranno melia: mai rimandare dunque a domani quello che dovremmo fare oggi.
#MIFID2 (DON’T) PANIC! MIFID ha già prodotto 5 effetti: 1) pressione sui margini delle #sgr terze; 2) dalla proposizione del singolo fondo a soluzioni a “pacchetto” che dovrebbero giustificare una fee di consulenza; 3) riduzione della crescita del risparmio gestito (da 80% a 50% in un anno) a vantaggio dell’amministrato; 4) aumento della soglia minima del portafoglio per i CF/PB e focus su servizi a maggior valore aggiunto (per il cliente e per la mandante); 5) panico da esplicitazione dei costi (Ricerche FINER CF Explorer e PB Explorer 2018: il 79% dei #CONSULENTIFINANZIARI e l’83% dei #PRIVATEBANKER sono molto preoccupati di MIFID2; Ricerche FINER Top 100 HNWI e Finance Mirror il 67% dei clienti top (#HNW e #PRIVATE) ed 49% dei clienti #affluent cambierebbe banca/referente qualora i costi fossero superiori a quanto atteso. Non approfittare dei pochi mesi che ci separano dal probabile “big bang” rappresentato della ricezione dei rendiconti (marzo-aprile 2019) per anticipare e comunicare il valore economico della propria consulenza ai clienti non è solo sbagliato ma auto lesionista. Ne ho scritto su Bluerating di Settembre
Giocare d’anticipo con i clienti valorizzando le competenze dei CF/PB ed il valore della consulenza finanziaria di qualità è l’unico antidoto alla guerra dei prezzi (al ribasso) che ha ucciso interi settori (pensiamo alla telefonia mobile). I pochi che si sono già preparati non devono temere l’arrivo dei primi rendiconti, gli altri è meglio che si attivino, non è più tempo di fare melina.
Nicola Ronchetti