Ricerche continuative

Il mondo della consulenza finanziaria rappresenta la nostra prima tappa, un mondo che conosciamo da quasi 20 anni. Nel 2001 i Consulenti Finanziari si chiamavano Promotori Finanziari. Il cambio di nome ha sancito ciò che era da tempo nella sostanza; alle caratteristiche di “venditore” si sono prima affiancate e poi naturalmente sovrapposte quelle di “maieuta” di chi cioè – più o meno consapevolmente - utilizzando il metodo dialogico di Socrate, “nell’esercizio del dialogo con il proprio cliente spinge l’interlocutore a ricercare dentro di sé la verità, determinandola in maniera il più possibile autonoma”. Questa dote è tipica dei professionisti (psicologi, avvocati e commercialisti) e li differenzia positivamente dalla maggior parte degli altri interlocutori abituali degli investitori italiani. Il patrimonio degli italiani gestito dai CF è più che triplicato negli ultimi 15 anni (da 180 a 600 miliardi) e gli investitori italiani serviti da un CF sono passati da meno del 10% al 15% della popolazione bancarizzata di cui oltre un quarto relativo a clienti “private”. Negli anni abbiamo allargato la nostra analisi anche agli IFA (Independent Financial Advisor) dei principali paesi anglosassoni ed europei che hanno tenuto a battesimo una figura professionale il cui valore sociale cresce con gli asset under management. 

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Dal 2012 il mondo della consulenza finanziaria in Italia ha conquistato anche la parte più patrimonializzata della popolazione costituita dai clienti HNWI (High Net Worth Individual) e Private. I clienti Private e HNWI – con asset finanziari da mezzo milione di Euro a oltre cento milioni, desiderano essere seguiti da professionisti affermati, il cui valore è riconosciuto sia dai colleghi (CF, Top Management, Advisory Team) che dai partner esterni (in primis le Società di Gestione del Risparmio). Questi professionisti, per esperienza e capacità di ascolto dei loro clienti, sono un vero e proprio riferimento come opinion leader all’interno delle stesse reti dei Consulenti Finanziari. Coinvolgiamo ogni anno nelle nostre ricerche centinaia di Consulenti Finanziari Top o Private (con portafogli individuali superiori ai € 60 milioni di Euro e un’elevata presenza di clienti Private, HNWI e imprenditori).

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Le Banche Private rappresentano da sempre un’eccellenza italiana che ha saputo allinearsi e in alcuni casi superare in termini di qualità del servizio le più blasonate banche svizzere, americane e inglesi. Negli ultimi anni il mercato del private banking ha subito cambiamenti radicali: l’ingresso delle reti dei consulenti finanziari che ha rotto il monopolio delle banche tradizionali, la MiFID 2, il cambiamento generazionale dei clienti Private, l’abbassamento dei tassi, il conseguente aumento dell’incidenza del risparmio gestito e dei connessi rischi finanziari anche presso la clientela private, la riduzione dei margini e l’importanza di allargare l’offerta a servizi a maggior valore aggiunto (successori, fiscali, wealth management, private insurance, club deal e investimenti illiquidi). I clienti Private (con asset finanziari superiori ai 500mila Euro) e HNWI (con asset finanziari che vanno dai cinque milioni di Euro in su), sono certamente i più esigenti, spesso anche imprenditori: il private banker è il pivot, il regista della gestione di questi importanti patrimoni.

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Le banche universali sono le depositarie del risparmio degli italiani che oggi tengono“parcheggiati” nei conti correnti oltre 1.400 miliardi di Euro. Il ruolo e la funzione sociale di chi nella banca serve la clientela affluent o upper affluent (individui con patrimoni finanziari compresi tra i duecentomila e i cinquecentomila Euro) è centrale per la crescita della cultura finanziaria del paese. Il segmento dei clienti “affluent” o “upper affluent” è il più numeroso in Italia (oltre 2 milioni di individui) e nel mondo (oltre 80 milioni) e anche quello caratterizzato dal maggior tasso di crescita (+5% all’anno). La funzione di chi in banca gestisce questo segmento è fondamentale per le banche, per questo intervistiamo ogni anno un campione significativo degli oltre 100.000 professionisti che in banca sono dedicati ai clienti affluent, segmento numericamente e qualitativamente più rilevante della popolazione bancarizzata.

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I fund selector, i fund buyer o fund user, che operano in banche, reti di consulenti finanziari, società di gestione del risparmio, fondi pensione, casse previdenziali e compagnie di assicurazione sono i fautori della buy list delle società di gestione del risparmio e sono oggi i veri e propri “gate keeper” delle società di gestione del risparmio. Costoro nelle aziende di distribuzione di prodotti di investimento – banche o reti di consulenti finanziari, nonché fondi pensione, casse previdenziali e compagnie di assicurazione – hanno un ruolo determinante nella selezione e nella scelta delle SGR con cui lavorare. In questo contesto i famosi “gate keeper” diventano, insieme ai consulenti finanziari, protagonisti del mercato ed i “fund buyer” e “fund selector”, ancor più di prima interlocutori centrali delle SGR, le quali vedono in loro dei veri e propri guardiani del faro che possono decretare il successo o meno delle loro società di gestione.

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Negli ultimi anni il comparto assicurativo ha subito cambiamenti radicali: il consolidamento delle banche nel ramo vita e il loro ingresso nel ramo danni, la diffusione della tecnologia digital e social, nonché la recente normativa IDD, comportano inevitabili ripercussioni anche sui processi e sui comportamenti distributivi. Abbiamo ideato la prima ricerca continuativa sul mercato degli agenti e sub-agenti assicurativi quattro anni fa, in grado di fornire un’analisi della soddisfazione degli agenti verso la propria compagnia rispetto al mercato, misurando anche il valore della brand equity delle singole compagnie in relazione alla capacità di attrarre i più validi professionisti del settore.

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L’importanza di misurare il valore dei professionisti del risparmio e delle assicurazioni anche attraverso l’analisi del punto di vista dei loro clienti individuando le loro eventuali asimmetrie informative e dissonanze cognitive rispetto alla gestione del risparmio e alla protezione (assicurazioni) è il vero specchio del lavoro svolto sul campo. I nostri intervistati sono segmentati in base al loro patrimonio (HNWI, Private, Affluent e Upper Affluent e Mass Market), al loro ciclo di vita, alla corte generazionale di appartenenza (Silent Generation, Generazione Y, Baby Boomers, Millennial o generazione X, Generazione Z) nonché alle loro attitudini personali.  Il nostro universo di riferimento è costituito da individui bancarizzati e non, end investor (clienti di CF, PB e gestori bancari) e sottoscrittori attuali e potenziali di polizze assicurative rappresentativi della popolazione italiana (fonte Istat e Banca d’Italia).

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