Advisor | Novembre 2020
Il mondo della Consulenza Finanziaria è passato attraverso le fiamme e non si è bruciato, crisi finanziarie, crisi politiche, mancanza di regole, tassi negativi e ora ci si è messa pure la pandemia.
Con la resilienza che da sempre contraddistingue e ha caratterizzato questa figura professionale, il mondo della consulenza finanziaria, numeri alla mano, uscirà ancora indenne anche dallo tsunami che stiamo vivendo, forse anche più rafforzato di come ci era entrato.
I motivi sono differenti ma tutti riconducibili a quella magnifica professione – del consulente finanziario appunto – che è una via di mezzo tra quella del professionista e dell’imprenditore.
Dal professionista ne prende la capacità di ascolto, il bisogno di aggiornarsi continuativamente, dall’imprenditore lo spirito e il desiderio di farcela sempre e comunque.
Il consulente finanziario è diventato il vero pivot della gestione del risparmio per quella parte della popolazione italiana che ha un orizzonte temporale di medio lungo termine e che certamente disdegna l’idea di vedere il proprio denaro giacere infruttifero sui conti correnti.
I clienti di un consulente finanziario sono mediamente più soddisfatti rispetto a chi è seguito da altre figure professionali e quindi si sono naturalmente affidati a lui anche per altre tematiche non strettamente inerenti alla gestione del risparmio.
Pensiamo alle tematiche successorie, fiscali, alla protezione, a quelle inerenti al patrimonio immobiliare per arrivare a quelle del credito e degli impieghi (dai mutui ai finanziamenti alle imprese passando dai Lombard al corporate finance).
Da imprenditore e professionista sempre aggiornato il consulente finanziario non si è tirato indietro neanche di fronte a richieste di supporto da parte dei suoi clienti più affezionati anche su tematiche relative all’arte o ai cosiddetti pleasure good (auto, orologi).
Inoltre ad alcune mandanti, soprattutto quelle maggiormente legate a gruppi bancari universali, non è parsa vera questa sua capacità di intraprendere e quindi hanno affidato alle sue capienti spalle anche prodotti di credito al consumo, carte di credito, leasing.
Certamente il consulente finanziario è diventato ancor più centrale nella vita dei suoi clienti e il vero front man della propria mandante.
Non è che il consulente finanziario corra il rischio di trasformarsi un po’ come un novello Atlante costretto a tenere sulle spalle l’intera volta celeste per volere di Zeus (la mandante)?
Conoscendo la determinazione e la professionalità dei consulenti finanziari ci sentiamo di scartare questa ipotesi. È tuttavia evidente che oggi più di ieri il consulente finanziario è chiamato a lavorare su più fronti e questo per diversi motivi.
Innanzitutto i margini legati alle attività più propriamente legate alla gestione del risparmio – attività principale del consulente finanziario – si stanno progressivamente riducendo. La capacità poi di estrarre valore dai mercati in epoca di tassi negativi è sempre più complessa e meno diffusa.
Diversificare la propria attività, quando le cose si fanno complesse, è una tentazione comprensibile e naturale nell’uomo, ma spesso dietro questa si cela il rischio di perdere di vista la propria peculiarità e di farsi distrarre rispetto alla propria essenza.
Proporre polizze assicurative del ramo danni in un momento come quello che stiamo vivendo certamente risponde ad un’esigenza diffusa nella popolazione di protezione conseguente alla percezione di un’aumentata vulnerabilità, ma è fondamentale che il consulente finanziario sia supportato in questo da un modello di servizio adeguato da parte della mandante.
Pensiamo ad esempio al momento della liquidazione di un sinistro, quello che gli assicuratori chiamano momento della verità, momento in cui più di un operatore ha perso la propria reputazione e credibilità per disservizi e inefficienze.
Quindi lunga vita a chi vuole proporsi e proporre prodotti che vanno al di là degli investimenti finanziari a patto che la mandante metta specialisti a supporto dei consulenti finanziari e costruisca per ogni linea di prodotto un modello di business vincente anche per il consulente finanziario.
Viceversa è meglio seguire un antico proverbio milanese che così recita “Ofelè fa el to mesté”: tradotto pasticciere fai il tuo mestiere.
Nicola Ronchetti
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