Insurance Review | Aprile 2026
Il comparto assicurativo mostra segnali non solo di crescita, ma soprattutto di un cambio di paradigma. Per leggere correttamente i cambiamenti in atto è necessario osservare insieme i dati di mercato e l’evoluzione dei canali distributivi. Partiamo dai trend più evidenti.
Il primo è il boom del ramo danni e della protezione: dopo anni di dominio del Vita, la bancassicurazione italiana si orienta sempre più verso i prodotti “Protection” (credito, salute, casa). Il comparto cresce a doppia cifra, spinto dalla necessità di coprire nuovi rischi, come quelli cyber e catastrofali.
La crescita congiunta dei comparti vita e protezione evidenzia il fatto che la domanda si sta spostando verso protezione e gestione patrimoniale integrata.
Nel Danni le dinamiche sono diverse: si conferma il predominio agenziale, ma sono broker e banche a crescere più della media. Il messaggio è coerente: aumenta il bisogno di coperture reali e di soluzioni più articolate e si apre spazio per modelli capaci di leggere il rischio in modo integrato.
Lette insieme queste tendenze evidenziano che il cliente non si accontenta più di strumenti finanziari o coperture standard, ma cerca una risposta complessiva ai propri bisogni di sicurezza, stabilità e pianificazione nel tempo.
Il secondo trend riguarda la digitalizzazione e il consolidamento dell’approccio ibrido. La trasformazione digitale ormai matura. Il 75% dei clienti ritiene le banche più efficienti delle compagnie assicurative nella gestione delle piattaforme digitali (App o area riservata). L’esperienza d’acquisto unisce la consulenza umana (in filiale) e quella digitale.
Il terzo trend riguarda la focalizzazione sul wealth management. Nel 2026, la bancassicurazione si conferma un driver centrale per la gestione del patrimonio, all’interno di una crescita più selettiva e orientata al valore per il cliente.
Il quarto trend è il focus sui clienti potenziali e tra questi i giovani: la bancassicurazione sta esplorando nuovi target di clientela, in particolare i giovani, cercando di rendere più accessibili e comprensibili i prodotti assicurativi attraverso strumenti digitali.
Dal prodotto alla soluzione
Il cliente non cerca più prodotti, ma soluzioni. Non singole polizze, ma architetture che tengano insieme investimento, protezione e pianificazione.
Longevità, passaggio generazionale, protezione del reddito, gestione dei rischi sanitari: temi che fino a pochi anni fa erano più marginali e gestiti in modo frammentario, oggi entrano nella relazione con il cliente e ne cambiano il contenuto.
Questa dinamica ricorda l’evoluzione della consulenza finanziaria. Negli anni ’80-’90 i promotori finanziari vendevano fondi comuni e prodotti della casa, spesso con una logica fortemente distributive, il loro valore era legato alla capacità di collocamento.
I fondi comuni di investimento erano il prodotto principale, promossi per avvicinare i piccoli risparmiatori ai mercati azionari e obbligazionari internazionali. I prodotti assicurativi (polizze vita), erano un altro baluardo, molto diffuso per le componenti di protezione unite a quelle di investimento. C’erano poi i pronti contro termine utilizzati per la gestione della liquidità a breve termine e da ultimo gli immancabili titoli di Stato, che sebbene acquistabili anche in banca, venivano spesso gestiti nei portafogli dai pionieri della consulenza.
L’evoluzione ha visto il passaggio dal modello di vendita del prodotto all’attuale consulenza focalizzata ai progetti di vita delle famiglie e delle imprese orientata al servizio e alla diversificazione. Ovverosia usando la metafora della casa: da venditori di mattoni ad architetti.
Nel tempo, attraverso un cambiamento che è stato strategico, ma anche culturale e organizzativo, si è passati a un modello di consulenza patrimoniale, centrato sulla pianificazione, sulla relazione e sulla comprensione dei bisogni.
Sono passati meno di cinquanta anni e oggi le banche-reti guidano il mercato finanziario italiano: con una crescita media annuale dell’8,4%, rappresentano oggi un quarto delle attività finanziarie delle famiglie italiane, generano il 90% degli investimenti in fondi comuni e servono risparmiatori di ogni tipologia (mass market, affluent e private
Oggi il mondo assicurativo si trova in una fase simile: deve evolvere da prodotto a soluzione. Questa evoluzione può modificare rapidamente il ranking dei canali distributivi.
Il vantaggio delle reti
In questo scenario, le reti di consulenti sono il modello più efficace. La loro quota sui prodotti assicurativi cresce, ma il dato è solo la conseguenza visibile. Il vero vantaggio è il modello.
Il primo elemento è la relazione fiduciaria: una relazione continuativa che consente di affrontare temi complessi come protezione e pianificazione. La credibilità che banker e consulenti finanziari si sono costruiti lavorando da tempo su questi temi chiave rappresenta un punto di vantaggio difficilmente contrastabile.
Il secondo è la regia patrimoniale: le reti integrano investimenti, assicurazioni e pianificazione finanziaria in una visione unitaria del cliente. Questa integrazione “nativa”, competente ed efficiente, per chi è più avanti inizia a pagare dividendi importanti.
Il terzo è il supporto tecnico-specialistico, con strutture di specialisti insurance sempre più integrate con le reti.
Il quarto punto è il rafforzamento della offerta di prodotto, che consente di costruire soluzioni più efficaci e personalizzate (elemento che accumuna architetture aperte e chiuse).
Le reti non vendono polizze: le inseriscono in una strategia complessiva. Per questo rappresentano oggi il modello più avanzato e il benchmark per l’evoluzione del mercato.
Banche: dominanti ma in trasformazione
Le banche restano il canale dominante nel Vita, ma il quadro è sempre più articolato e meno omogeneo.
Da un lato si consolida il modello captive: i principali gruppi bancari internalizzano le fabbriche prodotto assicurative per presidiare l’intera catena del valore e offrire soluzioni integrate. Questo consente maggiore controllo, maggiore marginalità e una migliore integrazione con l’offerta finanziaria.
Dall’altro lato, si sviluppano partnership strategiche con operatori assicurativi specializzati, per coprire ambiti in cui è necessario un livello di competenza più verticale o una maggiore velocità di innovazione.
Questa doppia traiettoria – integrazione interna e apertura selettiva – riflette un punto chiave: la bancassicurazione non è più solo un canale distributivo, ma una leva centrale nella costruzione della relazione con il cliente.
Il vero elemento di differenziazione, però, non è il modello industriale in sé, ma la capacità di evolvere verso logiche consulenziali. Le banche che stanno crescendo di più sono quelle che: integrano protezione e investimento in un’unica proposta; affiancano alla rete commerciale strutture di specialisti; spostano il focus dalla vendita alla pianificazione. Al contrario, dove il modello resta ancorato a logiche di prodotto, l’efficacia commerciale si riduce.
Agenzie: un modello sotto pressione
Le agenzie restano centrali, ma il modello mostra limiti chiari, su cui è necessario lavorare in modo specifico.
Il punto di forza delle agenzie si fonda su tre elementi: prossimità territoriale, relazione personale ed esclusività contrattuale. Questi elementi che stanno però perdendo centralità. La digitalizzazione riduce il bisogno di interazione fisica, mentre il cliente è più informato e autonomo. Sul tema della prossimità territoriale, la concorrenza proveniente dal canale postale e dalle banche di Credito Cooperativo (BCC Iccrea in primis) che non hanno abbandonato il territorio chiudendo filiali, si è fatta più forte sul piano commerciale. La concorrenza cresce.
Di fronte a questi cambiamenti, le compagnie stanno rivedendo il proprio modello di business. Non più produzione e distribuzione diretta dei prodotti, ma “orchestratori” di ecosistemi. Le Compagnie investono in piattaforme digitali, collaborano con insurtech per integrarsi con partner terzi e puntano su modelli distributivi ibridi. Parallelamente, si assiste a una ridefinizione della governance distributiva. Le compagnie cercano di mantenere il controllo sulla relazione con il cliente finale, investendo in canali diretti e in strumenti di customer engagement.
L’agente monomandatario, con un’offerta limitata, fatica a rispondere alla complessità dei bisogni. Non scomparirà, ma deve cambiare. Gli agenti che sapranno evolversi in consulenti ibridi, capaci di integrare competenze tecniche, relazionali e digitali, potranno ancora giocare un ruolo importante. Ma il baricentro della distribuzione si sta spostando, dalla vendita del prodotto alla gestione della relazione, dalla transazione alla consulenza.
Broker: il modello emergente
I broker sono il player da osservare. In questo nuovo equilibrio, i broker emergono come protagonisti perché davvero sanno mettere il cliente al centro del sistema. È una rivoluzione silenziosa, ma profonda, che sta riscrivendo le regole del gioco nel mondo assicurativo.
Nei Danni sono già rilevanti e in crescita. Il loro punto di forza è l’indipendenza e la capacità di costruire soluzioni personalizzate, grazie a un’architettura aperta e multibrand.
Per molti aspetti, rappresentano un modello centrato sul cliente, non sul prodotto.
Il ruolo dell’intelligenza artificiale
L’intelligenza artificiale è il fattore abilitante della consulenza evoluta. Permetterà una personalizzazione sistematica delle soluzioni, supportando il consulente nella lettura del bisogno. Non sostituirà la relazione: la renderà più efficace.
La distribuzione assicurativa non è più una questione di canali, ma di modello, vincerà chi saprà: 1) integrare protezione, consulenza finanziaria e credito; 2) governare la relazione con il cliente; 3) costruire una visione patrimoniale integrata. La banca assicurazione sta cambiando scenario: da canale distributivo a piattaforma di relazione. Il tema non è cosa si vende, ma come si interpreta e si è in grado di servire il cliente.
A ben vedere il modello dei consulenti finanziari insegna o, come dicevano i nostri antenati, docet.
Nicola Ronchetti e Lorenzo Bernorio