Bluerating | Luglio 2026
Le banche italiane, pur impegnate in un risiko senza precedenti, hanno ben chiara una cosa: il mercato della consulenza finanziaria e del wealth management è una priorità. Lo si evince anche dall’OPAS lanciata da Intesa Sanpaolo, dove le due reti in capo a Banca del Monte dei Paschi (Widiba) e Mediobanca (Mediobanca Premier) sono tra i gioielli più ambiti.
Volendo crescere nel mercato e convertire la liquidità degli italiani in risparmio gestito uno dei temi centrali è il modello di servizio su cui puntare ovvero reti di consulenti finanziari a partita iva o dipendenti bancari.
Le banche più strutturate, Intesa Sanpaolo in primis, offrono entrambi i modelli di servizio, dando ai singoli professionisti la possibilità di scegliere quale si adegua meglio alle proprie attitudini personali e professionali.
Un dato è però certo, la possibilità di operare fuori sede, ovvero l’iscrizione all’OCF (Organismo di vigilanza e tenuta dell’albo unico dei Consulenti Finanziari) da parte dei dipendenti bancari sta assumendo una rilevanza sempre più crescente.
Le principali banche commerciali operanti in Italia – Intesa Sanpaolo, UniCredit, Monte dei Paschi, BPER, Crédit Agricole, Credito Emiliano, BNL e le BCC – stanno investendo sempre di più sulla figura del dipendente bancario abilitato all’offerta fuori sede, sia attraverso percorsi selettivi e formativi volti a individuare i migliori talenti che attraverso convention e occasioni di confronto con il top management per testimoniare la loro rilevanza e rafforzare il senso di appartenenza e la motivazione.
Questo risponde a due esigenze primarie.
La prima è quella di aumentare la proattività e la flessibilità dei dipendenti bancari, che oltre ad accogliere i clienti in filiale si fanno parte attiva nell’intercettare e interpretare i progetti dei lori clienti anche presso il loro domicilio o il loro luogo di lavoro.
La seconda è quella di inserire nuove generazioni di professionisti per garantire un ricambio generazionale necessario anche dal lato dell’offerta per intercettare il più grande passaggio di ricchezza mai visto, dove il rischio è perdere – nel 51% dei casi il cliente storico, perché il suo successore sceglie una banca nuova, spesso più digitalizzata (43%) e con professionisti più giovani (34%).
Fare il consulente finanziario come dipendente in una banca offre mediamente un vantaggio nella misura in cui la banca offre servizi sulle tre dimensioni progettuali dei clienti che sono quelli della protezione, della gestione del risparmio e del credito.
Con qualche importante eccezione – Banca Mediolanum in primis – le reti dei consulenti finanziari sembrano infatti prevalentemente focalizzate sulla gestione del risparmio e sugli investimenti e meno sulla protezione – che richiede competenze specifiche – e sul credito (prestiti e mutui) che assorbe capitale.
Un punto di attenzione fondamentale per una banca commerciale universale che desideri mettere in piedi una rete di consulenti finanziari dipendenti che operino fuori sede, è quello delle dotazioni e degli strumenti necessari per operare efficacemente al di fuori della filiale.
Dotazioni informatiche all’avanguardia, operation efficienti, semplificazione delle procedure sono le condizioni necessarie per poter operare fuori sede. Da sole però non sono sufficienti, a ciò va aggiunta la capacità di ascolto e di motivazione della propria rete: su questo alcune banche hanno ancora molto da imparare dalle reti dei consulenti finanziari.
Nicola Ronchetti