FAJ | Dicembre 2025
Il panorama finanziario globale sta vivendo una trasformazione significativa, guidata da due trend interconnessi: la crescita degli ETF e la parallela diffusione dei modelli ci consulenza evoluta, basati su una parcella riconosciuta al consulente finanziario.
Alcune evidenze emerse dagli studi che FINER conduce periodicamente sui consulenti finanziari. Il primo dato è relativo all’importanza di avere ETF nei portafogli dei clienti, cresciuta del 34% in 4 anni. La seconda evidenza è che nel 93% dei casi gli ETF vengono inseriti in strumenti di consulenza evoluta.
Lungi dall’essere una coincidenza, questa correlazione è il risultato di un cambiamento strutturale che pone al centro la trasparenza, l’efficienza dei costi e l’allineamento degli interessi tra consulente e cliente.
Il punto di convergenza principale tra i due fenomeni risiede nella filosofia che li accomuna: la ricerca di trasparenza ed efficienza.
Gli ETF grazie alla loro struttura passiva non richiedono una gestione eccessivamente costosa, risultando in commissioni di gestione notevolmente inferiori rispetto ai fondi comuni tradizionali. Questa efficienza dei costi si traduce direttamente in maggiori rendimenti netti per l’investitore.
I modelli più evoluti di consulenza prevedono che il consulente sia remunerato tramite una parcella pagata direttamente dal cliente, senza percepire retrocessioni o commissioni dai prodotti finanziari consigliati. Questo elimina i potenziali conflitti di interesse intrinseci nei modelli tradizionali, dove il consulente potrebbe essere incentivato a proporre prodotti più costosi per ottenere commissioni più elevate.
Si tratta di un allineamento perfetto, la sinergia tra ETF e consulenza a parcella è evidente per diversi motivi.
Innanzitutto elimina i conflitti di interesse, il consulente non avendo legami con le società di gestione dei fondi, è libero di selezionare gli strumenti più efficienti ed economici disponibili sul mercato, che spesso sono proprio gli ETF. L’obiettivo del consulente diventa massimizzare il rendimento netto del cliente che, a fronte di una consulenza di qualità, sarà in grado di apprezzarla in senso letterale.
In secondo luogo valorizza il ruolo del consulente che non deriva più dalla selezione del singolo prodotto, ma dalla sua reale competenza che si può sintetizzare in tre aspetti: 1) pianificazione, aiuta il cliente a definire obiettivi a lungo termine; 2) gestione emotiva, supporta il cliente nel mantenere la rotta durante le fluttuazioni di mercato, evitando decisioni impulsive; 3) costruzione e ribilanciamento efficiente del portafoglio, la facilità di negoziazione degli ETF semplifica queste operazioni.
I clienti sono sempre più informati e desiderosi di capire quanto pagano e per cosa. Il modello a parcella, combinato con strumenti trasparenti come gli ETF, soddisfa questa crescente domanda di chiarezza.
La crescita degli ETF e l’espansione della consulenza finanziaria a parcella sono due facce della stessa medaglia: un’industria finanziaria che si muove verso una maggiore efficienza, trasparenza e un forte allineamento con gli interessi del cliente. I consulenti che hanno saputo cogliere questa tendenza, adottando un approccio consulenza evoluta a pagamento e integrando gli ETF nei portafogli, si trovano in una posizione privilegiata per rispondere alle esigenze del mercato moderno e costruire una relazione di fiducia.
Ed è proprio sulla fiducia che si giocherà il futuro della consulenza finanziaria che sta vivendo una seconda rivoluzione.
Nicola Ronchetti