INVESTIRE | Luglio 2026
Il segmento degli Ultra-High Net Worth Individuals (UHNWI) – individui con patrimoni superiori ai 30 milioni di Euro, in Italia sono circa 15.000 individui – richiede un approccio che va ben oltre il tradizionale investimento. Per servire questa fascia di clientela, le reti di consulenti finanziari e i grandi gruppi bancari (tramite divisioni dedicate al Private Banking) hanno dovuto evolversi, adottando il paradigma del family office.
A questi livelli, il patrimonio personale e quello aziendale sono spesso interconnessi. La sfida principale non è solo la generazione di rendimenti, ma la preservazione della ricchezza nel tempo, la sua ottimizzazione fiscale e il trasferimento intergenerazionale.
Le reti di consulenti hanno raggiunto una quota del 20% in questa nicchia di mercato. Il 34% dei clienti HNWI seguiti da un CF di una rete si dichiara estremamente soddisfatto, in primis per il valore del professionista (68%), a seguire per la suite di servizi offerti, tra i quali se ne evidenziano sei.
Family governance e passaggio generazionale: strutturare il passaggio di quote societarie o del patrimonio immobiliare agli eredi richiede una pianificazione meticolosa, per questo nelle reti i CF si avvalgono di team legali e notarili per redigere patti di famiglia, trust o holding di famiglia.
Consulenza sugli investimenti alternativi: gli UHNWI mostrano un forte interesse per asset class non tradizionali, i CF facilitano l’accesso a fondi di private equity, venture capital, club deal e investimenti in real estate di prestigio.
Corporate advisory e finanza straordinaria: molti UHNWI sono imprenditori, per questo le reti di CF supportano le loro aziende nelle fasi di M&A (fusioni e acquisizioni), quotazione in borsa o ristrutturazione del debito.
Tutela degli asset: attraverso strumenti giuridici mirati, molte reti offrono la protezione del patrimonio da rischi legati all’attività d’impresa o da possibili contenziosi.
Servizi di concierge su beni di lusso: la gestione di patrimoni include spesso beni materiali di grande valore, può essere importante offrire anche consulenza sul patrimonio immobiliare, opere d’arte, collezioni di auto o di orologi.
La figura del CF che serve un cliente UHNWI si trasforma in un vero e proprio architetto patrimoniale. Poiché le tematiche da affrontare spaziano dalla fiscalità internazionale al diritto societario, il consulente non agisce da solo, ma coordina e viene supportato da un team di specialisti.
Questo ecosistema vede il consulente interfacciarsi quotidianamente con avvocati, commercialisti, tax planner e specialisti di finanza aziendale. Il valore aggiunto della rete sta proprio nella capacità di centralizzare queste competenze, offrendo al cliente un unico punto di riferimento rappresentato dal suo consulente che ha una visione globale e strategica di tutti gli asset.
In Italia, come nel resto del mondo, la concentrazione della ricchezza spinge verso una forte crescita dei Multi-Family Office e delle divisioni private delle banche e delle reti di consulenza.
Servire gli UHNWI significa fornire vere e proprie architetture finanziarie e giuridiche progettate per durare per le generazioni future. Da venditori di mattoni ad architetti: questa è la sfida per i consulenti che si apprestano a servire la clientela più esigente.
Nicola Ronchetti