Funds People | Dicembre 2025
Qualsiasi analisi sul futuro degli investimenti deve tenere conto di una segmentazione fondamentale. Per capire come cambierà l’industria è necessario distinguere i modelli di servizio in base alle tipologie di clienti, suddivise non soltanto su base generazionale, ma anche per disponibilità di asset finanziari.
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Quando si guarda al futuro degli investimenti, la premessa fondamentale è che, oggi, il 57% degli italiani risparmia una parte più o meno consistente del proprio reddito, ma solo il 30% investe. Questi dati indicano un ampio margine di sviluppo e un grande potenziale per l’Italia: la possibilità di raddoppiare, in futuro, la base di investitori rispetto a quella attuale.
Tuttavia, ogni segmento procederà lungo traiettorie diverse, e il risparmio gestito italiano dovrà assecondarle sviluppando nuovi servizi o con potenziando quelli esistenti.
MERCATI PRIVATI PER CLIENTI PRIVATE E HNWI
Iniziamo dai clienti “di fascia alta”, con patrimoni dal milione di euro in su nell’ambito private, e gli high-net-worth individual con consistenze superiori ai 50 milioni di euro. In Italia questo segmento include circa 2 milioni di individui. La tendenza principale per il futuro, sostenuta da dinamiche sociali e demografiche, è che la ricchezza pro capite a disposizione di ciascuno di essi andrà aumentando, ma non aumenterà il numero di individui nel segmento. In altre parole, ci sarà una concentrazione crescente della ricchezza nei portafogli di fascia alta.
In termini di ricadute per l’industria, negli anni a venire prevedo che si consoliderà un trend già in atto, ovvero che i clienti private e HNWI si rivolgeranno sempre più frequentemente a un modello di consulenza ad hoc ad alto valore aggiunto, personalizzata, e che la partita si giocherà sulla redditività del sistema. Ci sarà un aumento importante degli investimenti nei mercati privati, sia private equity sia private debt. Questi asset, e le strategie ad essi dedicate, potrebbero avere, in futuro, un effetto disruptive sul mondo degli investimenti evoluti simile a quello che in passato hanno avuto i fondi comuni d’investimento, anche se forse in misura minore. Oggi, gli investimenti nei private markets incidono sullo 0,8% delle masse totali italiane. È ipotizzabile che si sviluppino sino al 3% nell’arco dei prossimi due o tre anni, una crescita rapida, con un multiplo di 5x, ma non esponenziale.
ETF COME BUILDING BLOCK PER UPPER AFFLUENT
Scendendo al segmento upper affluent e low private, nella fascia di patrimoni compresa tra 200-300 mila euro e un milione, ritengo che qui si affermeranno due modelli strettamente congiunti: la consulenza evoluta e la gestione passiva. L’universo degli ETF sta crescendo in modo significativo perché si sta affermando il loro ruolo di prodotti a bassa marginalità e alta efficienza.
Gli investitori upper affluent sempre più propensi ad affidare la costruzione del proprio portafoglio a professionisti qualificati, che vengono remunerati in base alle loro performance e alla capacità di costruire portafogli altamente efficienti. In un simile modello di servizio, gli ETF rappresentano i building block perfetti, soprattutto nelle fasi in cui i mercati performano bene. I consulenti possono ricorrere a strumenti di investimento a minore valore aggiunto, perché non sono i gestori, ma loro stessi a fare la differenza nel raggiungere gli obiettivi finanziari dei clienti.
Anche in questo segmento, negli anni a venire ci sarà una maggiore concentrazione di ricchezza su una popolazione sempre più anziana e ristretta. E man mano che si allungano le prospettive di vita, anche l’ottica di investimento cambia, con una maggiore rilevanza del segmento azionario e della previdenza complementare.
VALORIZZARE IL MASS MARKET
C’è poi il segmento affluent, che vale complessivamente 2 mila miliardi di euro. È un segmento che è sempre stato poco considerato dall’industria di distribuzione e delle reti, ma negli ultimi anni le banche sono giunte alla conclusione che vale la pena valorizzarlo. In che modo? Tramite l’industrializzazione e la standardizzazione del modello di successo già applicato nel private banking. I consulenti non possono servire il cosiddetto “mass market” con lo stesso grado di personalizzazione che riservano ai clienti di fascia più alta. La chiave di volta sta nell’instaurare un rapporto di fiducia con i clienti, e servire poi i loro bisogni tramite proposte standard.
Gli investitori più patrimonializzati vogliono avere in portafoglio grandi gestori, brand internazionali. I clienti mediamente patrimonializzati, che hanno instaurato un rapporto di fiducia con i propri gestori bancari, si fidano anche delle proposte di investimento delle banche.
Per questo motivo, il modello che le banche stanno perseguendo è quello dell’internalizzazione delle SGR. Ciò ha guidato in parte il forte processo di concentrazione degli ultimi anni. Le grandi banche valorizzano il proprio asset manager, oggi più che in passato: pensiamo a Intesa Sanpaolo che ha incluso Eurizon nella divisione wealth, Anima è entrata in BPM, Arca è l’asset manager di BPER, Amundi e Crédit Agricole.
In questo modello diventerà sempre più centrale il ruolo del professionista. Tutte le banche, nessuna esclusa, si stanno muovendo per trasformare il classico consulente finanziario in un global advisor. Come? Dando loro la possibilità di uscire dalle filiali, di operare fuori sede, diminuendo i rapporti di lavoro dipendente e aumentando il peso delle retribuzioni variabili sul fisso.
I GRANDI TREND: CHALLENGER BANK, SOSTENIBILITÀ, LONGEVITÀ
Una potenziale rivoluzione dei prossimi anni potrebbe arrivare dalle challenger bank. Potrebbero acquisire molti clienti giovani grazie ai modelli molto efficienti, ai bassi costi e al focus digitale. E i giovani sono gli affluent del futuro. La dieta mediatica dell’educazione finanziaria si sta spostando sempre di più sui social media e sui rapporti virtuali; se i nuovi operatori riuscissero ad affermarsi come numeri uno sulla monetica, sui pagamenti digitali con payback, sui servizi digitali di trading e investimento, potrebbero fare un salto di qualità ed entrare anche come player del risparmio gestito. Su questo fronte le challenger bank potrebbero addirittura arrivare a colmare il gap previdenziale enorme che c’è in Italia, proponendo ad esempio piani di accumulo di pochi euro al mese da destinare al reddito pensionistico.
Il loro arrivo potrebbe avere un effetto dirompente sul sistema bancario mandando il messaggio che è possibile usufruire di tutti i tradizionali servizi bancari senza mai uscire di casa e a costi bassissimi, un po’ come ha fatto Amazon nel settore retail. Certamente, le banche tradizionali non stanno a guardare e stanno già proponendo a loro volta brand che si inseriscono in questa competizione, come Isybank di Intesa Sanpaolo o Buddy Bank di UniCredit.
Il tema della sostenibilità ha perso molto del suo smalto negli ultimi anni, pur rimanendo un aspetto che è dato per scontato soprattutto da fund selector e fund buyer. I risparmiatori più giovani e quelli più patrimonializzati sono più sensibili ai temi ESG, ma i primi non hanno grandi capitali da investire, e i secondi sono comunque una minoranza. L’evoluzione futura degli SRI dipenderà da come si muove la geopolitica, ma credo che nei prossimi 2-3 anni non ci saranno grandi variazioni.
L’ultimo grande tema è quello della longevity, che cambia completamente la prospettiva degli investitori. Si vive di più, ma servono protezioni, reddito e welfare sanitario per la vecchiaia. Il risparmio privato avrà un ruolo sempre più importante per sostituire il ruolo pubblico. Il passaggio generazionale di ricchezza avrà anche un altro effetto di cui si parla poco: non si tratta solo di un trasferimento da meno giovani a più giovani, ma anche da uomini a donne, che vivono mediamente 2-3 anni in più e sono più giovani nelle coppie. Questo cambierà tutto: le donne tendono a fidarsi di più dei consulenti, e il loro ruolo, sinora trascurato dalle banche, diventerà sempre più importante.
Nicola Ronchetti